"高校是很重要的人才库，厂商如何在高校拉拢更多的人才了解自己的相关产品，并学习它，很重要。因为这些学生毕业后，无论是到IT行业，还是到上下游的厂商，对该IT企业品牌来说，都有一个印象加分；另外通过在学校建立教育基地，被培训出来的学生有可以成为用友'实施外包'的员工，助力用友拓展另一种经营模式；通过高校教师、专家的实施总结分析，还将有利于产品的第二次实施；在行业上也有比较深远的推广作用。高校市场已经越来越重要，是否重视这个市场并花大心力去开拓它，要看一个企业是否以长期发展为目标。"用友软件股份有限公司上海分公司培训部经理陈雨秋如是说。

IT企业纷打"攻心战"

用友"ERP企业经营决策"高校对抗赛决赛暨总结大会现场

从最初的单纯卖PC、网络到校园，到现在纷纷和学校开展一系列更深层次的合作，IT企业对学校市场的重视及营销手段悄悄在"变脸"。

最有新意和引人注目的当数用友"ERP企业经营决策"高校对抗赛。2004年10月初开始，用友在同济大学、华东理工大学、上海大学等10余所大学开展了"做一次CEO 企业经营决策对抗训练"的沙盘推广活动。用友沙盘活动的内容如下：每一组由6名学生组成，模拟一个制造、生产型企业，当前状况是有一定生产规模、市场占有率，一定量的资金、设备和原材料，假设情景是"管理层集体辞职"。于是，这6名学生分别担任决策、市场、营销、财务、生产、商业间谍的角色，模拟运作企业。

记者在12月10日于宛平宾馆举行的用友"ERP企业经营决策"高校对抗赛决赛暨总结大会上看到，由各学校优胜组组成的"企业人"们一个个兴致勃勃、激情高涨, 他们纷纷表示，用友为他们提供了一个体现自身价值的交流平台，锻炼了他们的能力，增长了课堂上学不到的知识。用友培训部社会培训主管胡仰明称，此次比赛可以让老师和学生深刻体会该课程对提高学生的学习热情、教学质量的诸多益处，既可促进沙盘课程的销售，又可促进其他院校的实验室的销售。同时作为用友ERP认证市场开拓发展的系列活动之一，可以为ERP认证的推广宣传造势。

据了解，自去年上半年开展和上海各大高校合作共建ERP实验室以来，用友已与华东理工大学、上海理工大学等8所大学签约建设了ERP实验室，12月 10日又与上海对外贸易学院、上海水产大学进行了签约。

无独有偶，11月18日，全球最大的半导体自动化公司---美国布鲁克斯自动化公司（Brooks）也与复旦大学现代物流研究中心签署了相关合作协议。根据合作协议，复旦大学将Brooks的仿真系统模拟软件AutoMod，作为教学工具纳入教育过程中，辅助实施国内外物流与供应链管理方面的咨询和培训项目。Brooks则借此先培训老师、再由老师培训学生，以此启动其在中国仿真系统模拟软件的培训计划，迈出进军中国企业服务软件市场的第一步。

做了四五年信息工作的上海曹扬中学信息中心主任蔡霖表示，两三年前，IT企业还只是习惯向学校推销服务器、网络等硬件产品。现在不仅推销软件，还会考虑实施和应用环境等问题，会推出以教育定制为主的服务，如为学校师生进行免费培训等。蔡霖说，过去的一个学期下来，IT企业主动上门如此营销软件的，至少超过15家。

用友软件股份有限公司上海分公司培训部经理陈雨秋也称，高校一直是用友的战略市场。但她有一个很直观的感受：就在2003年，高校对他们"卖软件送培训"的营销模式接受比较快，今年可就完全不一样了，原因是针对高校市场的竞争越来越激烈，金蝶软件、博科软件等都对这块市场投入了足够的重视。一些软件厂商为了"圈地"，甚至不惜亏血本，免费为高校提供软件，以弥补目前师资培训、案例分析等方面的不足，用友和上海师范大学的合作签约即是因此泡汤。

学生市场飘出"麦香味"

有关统计显示，全国有1300多所高等院校，在今后一段时间里，高校的IT应用市场将保持快速的势头，基础信息化建设将进一步加强，IT系统应用将进一步深化。对于IT企业而言，学生市场正在飘出烤面包的浓浓"麦香味"。

Brooks上海代表处业务经理梁圣柔坦言，把他们和复旦大学的合作行为看作是Brooks的一种"长期营销手段"，可谓精确至极，将给Brooks带来的好处绝非一言可尽：Brooks通过先和复旦合作，可以培训懂AutoMod的本土人才，然后承接应用案例，先在经济发展迅速、交通便利、物流业和制造业的长三角立足。第二阶段是往其他地区、行业、产业依此办法"扩散"。然后是建立全国范围内的经销、配销网络。此次合作对于实践Brooks中国策略意义重大。

才合作1个多月，好处就"触手可及"。据梁圣柔介绍，2005年1月底，他们将针对物流、制造、汽车、空港海港码头四个行业在北京、上海等地进行产品演示，那时，Brooks来自美国的专家将作演讲，而目前已培养的复旦师生就可以作最好的配套演示"翻译"了。

作为学校用户的蔡霖也认为，IT企业和高校合作，对学校来说，可以得到有质量保障的产品和良好服务，而学校提供给IT企业的，除了钱以外，最重要、更有价值的是高校拥有一批较高理论素质的学者、专家，他们可以针对教育领域的应用实际，提炼应用理论，指导企业开发。此外高校还拥有一大批同龄的学生，同龄人的影响力会比广告效应更好，可以对IT企业的品牌形象起到极好的拉动作用。

蔡霖还分析，IT企业针对高校的营销手段越来越"深入人心"，和IT行业的应用技术不断发展、更新迅速的特点，也有很大关系。他说，IT企业要销售一个最新的应用技术，仅凭口空说肯定起不到很好的效果，因为学校用户是看不见应用新技术的直接效果的，而像用友等企业一样，和学校共建实验室，建立长久的合作关系，不断更新对师生的培训，不仅在理念上先行一步征服用户，而且可以让学校用户看见效果，比单纯的叫卖促销要好得多。

"的确，高校是很重要的人才库，厂商如何在高校拉拢更多的人才了解自己的相关产品很重要。因为这些学生毕业后，无论是到IT行业，还是到上下游的厂商，对该IT企业品牌来说，都有一个印象加分；另外通过在学校建立教育基地，被培训出来的学生有可以成为用友'实施外包'的员工，助力用友拓展另一种经营模式；通过高校教师、专家的实施总结分析，还将有利于产品的第二次实施，在行业上也有比较深远的推广作用。高校市场已经越来越重要，是否重视这个市场并花大心力去开拓它，要看一个企业是否以长期发展为目标。" 陈雨秋如是说。

她坦称，即便最终达不到这么多的目的，通过在学校销售软件并对学校师生进行培训，不买软件就收培训费，买软件附送培训费，这些费用也是一种收入。另外，学校也还要不断地对应用软件进行升级。

"这片沃土有待深耕"

说是攻心术也好，高明的营销也好，尽管已经针对学校市场做足功夫，但陈雨秋还表示，现在针对高校的工作只能算是"圈地"，在学生市场还有很多地方需要精心耕耘，还有很多拳脚有待施展。比如，用友上海有限公司和10所高校合建的实验室，多只是和该校的一个学院或一个专业合建，如果能在整个学校推广，善莫大焉；再比如，可以介入学校的课建工作，在学校设置相关专业，定义、开发一些相关课程等。

蔡霖作为一所私立学校的信息中心主任，对IT企业如何更好地做好高校市场，有着自己的独特的认识。他说，其实绝大多数的高校与少数知名学府的境遇是有天壤之别的，他们没有动辄成百上千万元的投入能力去搞校园信息化，也无法在每个新技术新潮流到来的时候，挑起第一轮的应用热潮。他建议IT企业可以从以下方面去做：

首先，IT企业可以更进一步地介入学校的信息化建设，充当起顾问公司的角色，因为往往一所高校没有那么多的IT专业人员。但IT企业应该真正站在用户的角度帮用户选择方案和产品，帮助用户有效规避风险。

另外，可以更深地研究高校市场的特殊性，发现高校在每个不同阶段的实际需要。如当前，在学校校园网建成后，学校整体或部门与部门间的计算机有可能连成一个或多个大的局域网，同时又连入Internet，这种情况下，如何防止和避免学校各种信息，特别是各重要部门的机密数据在网上被非法查看、传播、破环，是一个非常重要的问题，IT厂商可在以前的软件中加入安全模块。

此外可以针对学校全体人员进行全面的信息化培训，吸引上至学校领导，下至每个教师、学生，尤其是学校各级领导的积极参与。

看来，真如一位不愿透露姓名的知名IT企业老总所言：学生市场？嗯，这片沃土有待深耕。