“制造业在全球有数十亿美圆的业务，中国市场已经占据了相当比例。而在全球15个市场上，中国又是增长速度最快的。因此我准备以后每年要来三次。”Stephen Murphy先生，这位Sun公司负责制造业销售的全球副总裁，第一次到中国来，已经定好了今后的中国行计划。

在Sun上海分公司见到Stephen的时候，年轻的面容不仅让记者要问一下他的年龄。“Thirty-six”，拥有哈佛大学MBA学位，在制造业和流通业拥有超过14年的丰富领导经验的他，已经乐于接受这个在西方属于隐私的问题，虽然此时Stephen到上海的时间还不到24小时。

与他的对话就在这样几个很能代表一些内容的数字中展开。

记者：Sun 在制造业领域的重点方向是汽车、半导体、高科技等，您能否对这几个领域的未来发展做一个前瞻？

Stephen：中国去年的GDP增长为9.5%，而制造业的增长速度远超过这个数字，未来也将继续高速发展。Sun在制造业有非常丰富的经验，可以很好地帮助这些企业共同快速提升。

记者：您对中国的企业有些什么看法？

Stephen：我把中国的企业分成三类：跨国企业、民营企业和国有企业。对于前者Sun与它们本身就在同一平台上，很容易就能把相关的方案延伸过来。后两者的发展速度也非常迅速，Sun能为他们提供性价比非常高的产品，以及非常可靠安全的产品和满意的服务支持，使他们获得更强的竞争力。

记者：您曾是Manugistics公司解决方案销售方法的主要构架者，并使公司利润大幅增长。现在加入Sun公司，是否也会有类似的开发计划？

Stephen：确实，我正在针对Sun的业务开发一整套的销售工具，其中最重要的是“价值诚诉”。对于客户的业务我们必须进行充分的沟通和交流，这样才能切实解决它们的实际需求。制造业有很多行业，这套工具将按非流程性、流程性、零售业及运输业等进行不同行业的定制化，目前开发工作已经基本完成。现在主要是集中力量进行培训，以及进行一些细化。

记者：在Sun，您认为一个员工对销售和技术的把握能力应该各占多大比例？

Stephen：Sun公司是最具实力的硬件、软件与服务的领先供应商之一，并一直以技术为主导方向。几年前，我会说技术和产品至高无上，现在我认为市场营销也是旗鼓相当。Solaris 操作系统Sun投入了5亿美圆进行开发，现在是免费许可，收费主要来自于售后服务和技术支持。因此，有更好的销售策略让客户了解并使用我们的产品非常重要。

记者：您觉得Sun立足中国的根本在哪里？

Stephen：客户不仅考虑成本，也考虑价值。而Sun正是能够给客户提供总体拥有价值非常高的一家公司。所以在全球拥有优势地位的Sun也将为中国的网络经济的发展提供强大的推动力。