上海是国内大鳄进军国际市场的起点。

上海也是国际巨头抢占中国市场的首站。

这一有趣的交错在外包领域体现得格外明显。国内大鳄走出去，国际巨头走进来，还有正努力做强做大的本地企业，表面看来激烈而错综复杂的外包“马拉松”长跑，各个参赛选手的起点都指向了同一个地方———上海。

国内大鳄：上海是进军欧美的门户

在东软的规划中，上海将是其对欧美外包业务的主要门户，将和面向跨国企业中国区总部的“北京门户”、面向日韩市场的“大连门户”一道，画出东软外包战略的全球版图。

3月，东软美国公司开始了正式运作。对于东软集团副总裁兼首席技术长方发和来说，这正是东软要实现对欧美外包业务持续翻番的一个重要步骤。

而另一步棋则已经布局经年，在东软外包业务同比成长90%，对欧美业务取得突破后，当年的用意悄然浮出水面。“上海是我们外包非常非常重要的一个门户。从地缘的角度来说，如果说大连和沈阳是我们更加贴近日本市场的门户的话，那么上海将在面对欧美市场时发挥重要的作用。”

东软的上海研发中心成立于2004年，现在约有200名工程师。这与去年东软所有从事对日及对欧美外包的工程师的数目———2000人比起来并不算特别多，但在东软的规划图纸上，明年，一个占地60亩的软件园就将在南京投入运作，对上海中心形成直接而有力的支持。

在方发和看来，上海最大的吸引力在于人才———懂外语、懂技术、懂行业知识、对欧美文化有着很深的认知的高端人才，东软要持续打造的核心竞争力，也正是在于人才。“上海是一个国际金融中心，很多跨国企业的亚太区总部，很多都从东京办到上海来；上海名校汇粹，包括交大、复旦，有很好的教育底蕴；上海有很好的产业氛围，政府在这一块也下了很大的力气，使得全国的工程师人才汇集上海……”。

随着对日本外包业务的稳步发展，方发和已将近年来主要的精力放在了开拓欧美外包业务上。尽管这一块业务的基数尚小，只占东软外包业务的近10%，但翻番的增长速度却让任何人无法忽视。数据显示，亚太的离岸外包市场只占到了全球市场总量的4%-8%，欧美的市场容量深不可测，而由于语言、市场力度等方面的关系，对欧美的外包市场一直被视为印度企业的传统领地。

而在进军欧美市场，从印度“四大”公司、欧美外包巨头虎口夺食的竞争中，方发和切实感到了竞争给“中国外包”所带来的压力。而所有这些压力和障碍要加以突破，只有依靠人才。美国的发包企业对服务提供方的要求与国内企业较熟悉的日本市场有很大的不同。“日本的发包方对工作的裁剪作得比较细致，美国的业务是一个比较宽广的项目，因此对软件企业的整体实力的要求更高，要求企业从需求到设计到架构到交付都具有相当的能力”。

语言障碍、文化误解更是对欧美承接外包业务必须要解决问题。比如在开拓业务时，方发和常常要面临客户对于中国企业在知识产权和保密等问题上的疑虑，这让他花了很大的力气来解释与澄清。“过去国外对中国的一些错误观感现在慢慢澄清以后，我觉得使我们中国外包行业，使我们的软件业有非常大的提升。”

这些障碍还同样表现在业务类型方面。尽管东软的呼叫中心、数据中心等BPO（业务流程外包）业务已经能支持讲日语、韩语的客户，甚至面向整个东北亚提供服务，目前东软的对欧美外包业务仍然以委托开发为主。

方发和的战略是“一步一个脚印，一个大客户一个大客户地来发掘、合作，做深做透”。“很短的时间里面，我们已经拿到了美国一个先进医疗软件产品的研发项目，研发工作全部在上海进行”。

“今天我们不担心没有生意，我现在是生意做不完，开发欧美市场，我这边是应接不暇，我有更多的生意，只是我们的人力资源李部长现在老是要听我在他耳边问，‘你现在又招了多少人’？人总是不够。今年，我们负责外包项目的工程师人数要超过4000，我们将持续加大在华东地区特别是上海的投入”。

而值得一提的是，随着东软在国际外包领域取得的发展，东软也开始将自己在国际外包领域取得的经验拿到国内来，为国内企业的外包提供服务。上海在这一过程中还扮演了“中转站”的角色。东软内部的看法是，今天全球最大的发包方是美国，随着中国企业的迅速成熟，今后中国本土外包市场也一定将发生井喷。“很多金融、电信领域IT成熟度高的客户，我们都在以外包的形式提供解决方案”。

海外巨头：瞄准中国企业外包市场

像优利系统这样的国际外包巨头纷纷抢滩上海，设立全球外包服务中心，不仅是出于“把鸡蛋放在多个篮子里”的需要，更是看准了中国企业服务外包井喷的前景。

与东软这样的国内企业大力开拓欧美外包市场相映成趣的，是国际外包巨头对中国市场的重视。

不同于中国企业所熟悉的，以应用程序委托开发（AO）为代表的项目外包市场，国际巨头们瞄准的，是以BPO（业务流程外包）和ITO（IT外包）为代表的中国企业服务外包市场。在优利系统全球外包及技术服务大中华区总经理马越看来，市场将在未来2-3年内起飞，中国将会是亚太最大的外包发包地。

与之相应的是，优利系统已加快了在中国的准备。不久前，优利系统全球外包服务中心在上海成立，计划在3年内招聘1000名IT专才。上海又一次成为了跨国巨头们进军中国外包市场的前哨阵地。

应该说，国际巨头们的动作是带有相当的提前量的。调查显示，目前BPO和ITO在中国市场刚刚起步，信息技术的外包即便是在大部分跨国企业在中国的分支机构，也是刚刚开始运用。中国留给业界的印象，基本上还是外包服务的提供方，而不是购买方。

马越坦陈，目前优利在中国的外包业务仍以对硬件系统的技术支持为主。而这些技术支持又距离欧美整体性把业务流程外包出去还有很大的差距。比如企业桌面服务———外资企业的规模往往快速发展，这时IT的一些基础工作比如布线等，就会交给其他公司来做。

另一类则是业务流程外包：企业把简单的事务性的工作交给服务商来做。如银行帐单寄送等等。高端如优利，也开展了不少这方面的业务———马越将之看作是对客户的积累。

在马越看来，当前中国国内市场的外包结构和国际市场还有很大不同，“正好是倒转过来的。很大部分是AO，产品、项目，只有少部分是服务。但这个结构也在很快地和国际接轨，你可以从AO、BPO、ITO各自的发展速度中看出端倪。对我们来说，中国市场最大的服务还是支持服务，第二块是咨询。而技术支持我们认为在中国相当长一段时间内仍然会是非常大的市场。所以也仍将会是我们的发展重点。”

由此，优利系统对中国市场进行了独特的定位，侧重于加强技术支持和服务的能力。“我们认为，中国市场在BPO技术支持方面，增长非常迅速，而ITO方面则会相对慢一些。中国ITO同样有很大的机会”。另一方面，优利将有选择地侧重于和中国市场有关的BPO业务，如供应链的管理、物流流程的外包等等。“我们在中国已经有了非常大的投资，包括在人力方面都在进行积极的准备”。

一份由The Conference Board完成的外包趋势研究报告显示，对于中国的企业来说，最重要的需求是如何通过外包，来在中国这样一个业务快速增长的环境中增加其业务，而不是降低成本。因此针对中国市场，跨国外包服务提供商将更具有优势———他们可以给中国公司带来很多的经验，避免那些美国和欧洲的公司曾经犯过的错误。

正是基于这样的预期，马越对印度外包巨头纷纷进驻上海并不担心。他的看法是：“印度在很长一段时间内仍然是以发挥中国的劳动力优势为主，而很难打开中国的本地市场。因为与印度之前所熟悉的欧美市场相比，中国的IT成熟度还很不够，外包将面临一个重要任务———帮助客户进行业务转型。因此必须对客户的业务、行业要有非常深的了解。”这一点上，刚刚进入中国市场的印度公司并没有优势。

本地企业：辐射周边打造产业链

随着上海商务成本的上升，上海本地的外包企业正在寻求将产业链扩大到整个长三角甚至中西部地区，一种事实上的辐射效应接近形成。

在国内软件大鳄与国际软件巨头纷纷准备在上海大展拳脚之时，上海本地外包企业也在寻求新的突破口。

“外包的竞争在初级阶段看价格，第二阶段看质量，第三阶段看品牌，而最终将是产业链之间的竞争。”

上海市软件行业协会秘书长朱三元是业界的“老法师”了，说起外包市场的“上海格局”，他的看法言简意赅：一，上海实在是外包的“风水宝地”；二，上海外包产业的竞争力应该体现在产业链上———要有龙头企业，率领上海乃至全国的一批企业进行市场分工，形成软件外包、出口的合力。

“年内，我们准备组织一批会员企业到安徽、江西等地去看一看，寻找与当地软件企业合作机会。”而这些活动，都将以“华东长三角软件产业联盟”为平台。该联盟于去年11月上海软件外包国际峰会期间宣告成立，主旨正是要改变华东—长三角地区软件外包、出口各自为政的局面。

朱三元介绍道，整个上海软件出口去年达到了7亿美金，是2000年的13倍，占据了全国总值的1/5。

“上海的市场环境、IT成熟度、人才资源在国内都是领先的。国际外包巨头纷纷在沪设立全球外包服务中心，一些国际发包公司甚至直接进驻上海，都说明上海实在是外包的‘风水宝地’”。“在日本，是否外包给中国甚至成为了影响企业能否争取到项目的直接因素”。

然而，目前上海从事外包业务的本地企业中，超过1000人的只有7家企业，500-1000人之有30余家，大多数的规模只有一、二百人。在外包市场，规模往往也就意味着交付的实力，这令上海企业在争夺大项目时很难抢得先机。

另一不利因素是上海高昂的商务成本。根据软件行业协会的调查，沪上软件开发人员的平均工资达5500-6500之间，再加上高昂的办公费用，显然“上海并不适合搞劳动密集型的外包”。“必须由低端向高端发展。将上海软件外包及信息化工程中一些基础的部分向内地转移”。

但是产业链的建立并不容易。不同地区、不同企业间的文化“磨合”是否顺利？彼此间能否建立信任感，开发的质量控制、进度控制是否能否协调一致？

尽管还有很多不确定因素，但是上海企业对此已是热情高涨。不少公司已经在全国各地如昆山、宁波、嘉兴甚至大连、成都、西安等地成立了分公司，建立自己的“软件工厂”，上海公司则负责更为高端的部分。

“但这还是属于体内循环，一家公司去开分公司，毕竟力量有限，我希望还是要能建立体外循环，形成合作伙伴的产业链。使企业间形成多对多承接外包业务的合力”，朱三元评价道。

形成产业链的另一好处是，在“龙头企业”的带动作用下，上海企业的接包能力将可以从产品级上升到系统级。“上海的石油IC卡加油，已成功出口东南亚，上海的社保卡系统已经出口印度、埃及。上海的信息产品系统级出口是未来最有增长前景的地方”，而这一趋势在外包市场上同样已经显现。

在朱三元看来，外包业务的层次大致分为四个层级。由高到低依次可分为咨询外包、业务流程及支持服务外包、系统项目外包、产品项目外包。

国际巨头们的强项在于高端的针对服务的外包。“上海本地企业要从事呼叫中心、技术中心、咨询等外包服务比较难，涉及语言、文化、品牌等多个方面的因素，这一块市场主要还是掌握在跨国企业手里———这也和我们企业自身的国际化水平还有相当的关系。”

上海外包企业只有将信息产品的系统级接包、交付能力打造成自己的核心竞争，才能在外有国际巨头虎视眈眈，内有内地企业迎头赶上的外包市场占得一席之地，形成各有优势，“各行其道”的局面。