梁先生有着令人羡慕的头衔：5年SAP咨询顾问经历，参与中国最早的一批SAP项目；三家咨询公司工作经历，每次跳槽，收入增幅高达50%；跨国公司的SAP项目经理，从咨询顾问的角色升级到管理咨询顾问的岗位。

梁先生的发展之路，如同早期的中国改革一样，摸着石头过河：从自己企业的SAP项目做起，然后自己转身做到咨询顾问；在实践中发展成熟。

但是，咨询顾问的角色并不是那么容易的。"现在的咨询顾问人数已经增加很多，从最初的全国的几百人，增加到现在上海一地就有数千人，收入增幅已经不如从前。而且这个行业很辛苦，需要不断的学习，对于人的考验是很明显的"，梁先生如是说。

"人往高处走"

梁先生最早接触到的ERP项目还是在自己原先就职的制造水轮机厂，时间是1995年。这一年，梁先生作为生产调度岗位，参与到自己企业的ERP项目的实施中。1993年的ERP市场还远远没有成熟，因此，借着这个机会，梁先生接触到了ERP，接触到了咨询顾问。"当时的咨询顾问就是一口价，根本没有还价的机会。因此，咨询顾问当时给了我很大的吸引力。"

如同很多咨询顾问的发家史一样，梁先生作为用户，最早接触到了ERP，了解到ERP产品的咨询顾问的黄金价值。跳槽到咨询公司做顾问的想法，就成了自然而然的事情。"当时，我和女朋友第一笔收入总收入才1000元，跟咨询顾问相比，差距很明显就出来了"。

"跳槽做顾问也是一个市场法则的结果，虽然很多企业不愿意看到这样的局面。但是，市场给了这么多的机会，人自然就会被驱动去跳槽。人往高处走，毕竟这是很多人的想法。"

当然，当年的ERP产品很不成熟，因此交付的时间很长。在这段时间内，梁先生开始积累自己最初的项目感觉。"做项目的时候，很多事情都需要学习、沟通，IT技术本身不是什么问题。怎么跟人打交道，这是一门很大的学问，也是做咨询顾问所必需的。"

直到1997年，梁先生终于如愿跳槽，开始了咨询顾问的生涯。第一笔咨询顾问的收入就达到了好几千，远远超过了之前水轮机厂的收入。"第一次拿工资是去逛南京路，而这次拿到收入之后，我们选择出去旅游。直到现在也是这样，对购物没有感觉，对旅游有兴趣。现在中国大多数的旅游景点我都去过了"。

"财大气粗"的咨询顾问生涯给梁先生带来了第一次的往高处走的经历。而学习的内容，也从观察企业的业务，转为关注企业的文化、管理方式。这些正是一名咨询顾问开展业务所必需的背景。"跳槽去的第一家咨询公司是一家荷兰公司。与之前的国企风格很不一样。荷兰公司还是很开放的，所以能够向公司表达很多想法。"

参与项目之后，梁先生也就开始了空中飞人的工作。"出差是一个咨询顾问避免不了的事情，客户的问题，很多时候必须到现场去解决。这些都与之前作为用户的感觉很不一样。"

"其实做ERP的项目，并不担心客户对你的不满。这很正常，所有的客户对ERP产品都有很高的期望值，所以挨骂有时候也再所难免。关键是要在问题摊开以后，能够吸取教训，不再重复跌跤"。

"人往高处走"，咨询顾问的紧缺，让梁先生随后的几年内，连续跳槽了两次。"每次收入都有增加，而且咨询顾问工作时间越久，越容易获得客户的信赖。所以，"做到后面，咨询顾问的工作对于我来说，就已经驾轻就熟；与客户的沟通越来越顺畅了"。

难题：转型有点儿痛苦

虽然收入越来越高，但是梁先生对个中的转型还是有些痛楚的记忆。"做用户，可以不断提出自己的需求，然后看咨询顾问解决的结果。而做咨询顾问之后，角色有了很大的转变，说话不可以太随便，对用户承诺哪些东西，怎么去跟用户沟通，怎么与自己的同事沟通，都是些细致入微的工作。"

梁先生说，"咨询顾问的说话艺术不可能还是原来做用户那一套。比如直来直去的说话方式就要有所顾忌，既要把意思表达清楚、准确，又要让客户能够接受。这里就存在很多说话的艺术性。这些都是转型做咨询顾问所必需注意的地方。"

"所以咨询顾问一定不能要性格太内向的人来做。封闭的性格不利于咨询顾问与客户沟通，而沟通正是一个ERP项目能否成功的关键性因素。"

梁先生的沟通艺术已经上升到了一定的理论高度，"朋友可以原谅你有限几次，而客户最多只能原谅你一次，所以咨询顾问的沟通艺术要到非常娴熟的地步，否则，轻则被客户投诉，重则被客户要求遣回。这些局面都很尴尬。"

"要在这有限的一次机会里面赢得客户的信任，首先要懂得如何营造一个沟通的氛围。特别是在打电话的时候，虽然见不到对方的面容，但说话的气氛还是通过语气、说话方式传递给了对方。如果对方对你心存有看法，那么这种沟通说不定还会增加对方对你的不好的印象。"

梁先生转型的困难就在于，从前做客户，只接触到自己的行业，接触的咨询顾问也有限。而现在，做到咨询顾问之后，各个行业的客户，各个部门的人都有可能接触到。用户角色可以比较少地考虑咨询顾问的角色，而周围又是自己的同事，"主场"的感觉总是存在的。但在咨询顾问的角色里面，接触的人都是对方公司的人员，而工作流程在每个公司又有所不同。要快速地与客户的各种人员打交道，学习对方的工作方式，成了梁先生感到"别扭"的地方。"我经历了5年的咨询顾问一线工作，才感到适应。不过适应是必须的，不适应的，就会被淘汰。"

"都说要有服务意识，但是咨询顾问的服务意识不是天上掉下来的，必须在实践中慢慢摸索，才能习惯不断变化客户的局面。所以，咨询顾问的真本事都在沟通上。沟通到位了，项目就容易成功；沟通不成功，项目肯定要失败。"

还是沟通

今天，梁先生已经不在一线做咨询顾问。最新一次跳槽是做咨询顾问的管理工作。资历给了他这次跳槽很大的帮助，"是猎头找上门来的，新公司我也有自己的一些想法，所以也就过去了。"

一线的咨询顾问难在沟通，做到管理岗位的梁先生还是在做沟通的工作。"新公司对于在华业务的重点，有很多不明确的地方，作为一个在西方外资公司工作过的中国人，我有很多想法需要跟老板沟通；做了部门的老板，要跟人力资源、其他项目的部门的老板沟通。唯一不再考虑是业务细节，其他的工作还是与人沟通。"

梁先生提及的关于在华业务规划的问题，是他一直关心的，"这家公司有自己母公司带来的一些缺点，跟之前我工作过的荷兰公司有很大不同。新公司在中国方面还有很多路要走。比如在市场开发方面，在行业口碑方面，这些软环境的开发，这家公司重视的程度并不够，一直坚持的规则是'赚钱的业务做，不赚钱的不做'，这并适合在中国长期发展的要求。至少在市场上，没有赚到最高端的利润。"

为了与老板沟通，梁先生也在尝试着学习对方的文化。"他们都是很有信仰的人，看对了问题，就一定会坚持做下去。这是我们所不及的。而且对方在英语和数学方面有很大的优势，吃苦耐劳方面其实并不输给我们中国人。这些品质决定了这家公司还是一家'吃苦耐劳'型的企业。"

回首10年ERP行业经验，梁先生把性格这个因素放在了成功要素中很重要的位置，"我的一个朋友工作到年纪轻轻就得了前列腺炎，这是典型的工作过度疲劳，内心没有得到及时舒缓的结果。"

"同样是工作繁重，为什么有些人不会亚健康，性格开朗是个重要的原因。不仅仅是与客户沟通需要好的性格、情绪；就是在日常生活中，开朗性格的人也更容易与人沟通。"

"咨询顾问就是一个沟通的工作，沟通就是关键。"

资料链接:什么是咨询顾问

咨询顾问是技术和管理的复合型人才。一名合格的实施咨询顾问必须有财务知识、计算机知识和管理知识；从经验上看，要有一定的企业管理实践，了解某行业企业研发、生产计划、采购库存、财务、销售、人力资源中的一个或多个管理过程。因此很多优秀的咨询顾问最后实际上已成为行业资深专家。优秀顾问的年龄一般都在30岁以上。

由于培养一个咨询顾问的高成本（需要昂贵的实习操作环境）和长周期（积累工作的经验），再加之企业信息化市场的需求，导致ERP咨询顾问人才的稀缺。在全球，咨询顾问是一个高薪酬的职业。在国内，就外部咨询顾问而言，高端人才身价不菲。工作数年成为高级顾问或者资深顾问后，薪酬会相当可观。