经销渠道是产品销售的生命线，这个道理用在开源软件的市场推广上，仍然有效。“得渠道者得天下”。

近日，上海宇诺电脑的负责人告诉记者，该公司放弃一款国际知名的Linux操作系统的产品，转做Novell的Suse Linux，其根本的原因还在于后者对于渠道经销商的支持力度远远大过了前者。宇诺电脑是一家专做Linux服务器的公司。该公司已经拥有几十名Linux工程师，可以为中小企业提供基于Linux平台的服务支持。

宇诺的这项支持能力，正是Novell看中的渠道合作伙伴的条件之一，“这些企业都是上海做Linux的老资格企业，是上海Linux市场上的主力”，Novell东亚区总裁张先民说道。

“这些企业”正是指的Novell于近日授牌的四家金牌代理商中的三家，包括宇诺、宝强和东吉。按照Novell的规划，金牌代理商的授予标准是按照历史业绩、业界经验，以及销售能力、针对客户群等多个因素决定的。作为金牌代理商，他们将得到Novell的市场支持。

“Novell的实力在于，能够提供全面完整的解决方案。这是其它Linux厂商无法比拟的”，张先民说到。同时，除了Linux平台之外，Novell还能提供其它技术，满足中小企业的需要。

针对合作伙伴的情况，Novell将给予金牌代理商多方面的支持。“Novell将依托渠道的力量，为客户提供服务，提供增值服务”，张先民海举例到，“这三家企业能够转过来做Novell的产品，也正说明了Novell对于渠道伙伴的政策，是有市场吸引力的”。

三家金牌代理商同时也看中了Novell在渠道支持方面的实力，放弃了之前的Linux产品，转型到Novell的渠道商。“哪些公司是在作秀，哪些公司是在做市场，渠道商看的很清楚”，东吉软件负责人说到。

Linux产品本身具有很好的经济、安全，以及产品稳定的特性，已经在中小企业市场中形成了很好的知名度。“Linux在服务器上的口碑很好，不存在教育用户的问题。渠道的作用是给用户贴身的服务。”此外，Linux产品还可以被客户整合到其系统中，作为系统解决方案的一部分。

值得注意的是，Novell全国金牌级别渠道伙伴共计4家，三家属于华东区域。这也表明华东区域市场的Linux概念已经普及，在中小企业中已经积累了足够的市场口碑。为此，Novell于上月在上海设立了办事处。与此同时，Novell结合中国市场的实际情况，将Novell全球的渠道体系和管理经验引入中国。通过与渠道伙伴的合作，Novell将不仅完善其政府和大客户市场的业务及服务，还将进一步开拓Linux SMB零售市场。