像海尔、TCL这样的厂商，是被大众熟知的家电企业，但却亲历过PC从"炫耀"到"普及"的时代，在多家IT巨头的重压下，一直生存到今天，经历过失败，也看到过成功。

但是，这些传统家电厂商转型做IT，他们的渠道商生存状况怎么样？他们在IT卖场的表现能延续经营家电的辉煌吗？

2005年，业界人士无不惊叹海尔电脑是"IT业界最黑的黑马"，这个判断来自一系列的数据。据IDC数据显示：2005年，海尔电脑市场份额从第15名上升9个名次成为国内市场第6名，第四季度台式机市场份额进入国内品牌前四强。

而TCL在今年3月，与中国最大的专业IT连锁卖场---宏图三胞签订了10万台笔记本的包销订单，总金额高达10亿元人民币，这在IT业几乎是空前的，而像这样的订单，对于TCL来说，出现在其主营业务家电市场上，倒是正常的。而今天，它却在IT领域被用上了。

海尔实行的是按需设渠的混合模式，记者在采访中听到商家对海尔笔记本渠道的评价：基本上各种渠道模式无所不有。做家电出身的品牌可能在思维方式上确实与纯IT品牌不同，但是对于海尔这种有点"不可理喻"的渠道模式，可不可以理解成"无招胜有招"呢？

海尔电脑切入传统IT渠道的势头在2005年5月份后变得强劲。一些大型传统IT经销商开始进入海尔电脑的渠道，如宏图三胞、恒昌、美承。而这之前，海尔主要通过永乐、国美等连锁卖场销售自己的产品。

海尔与恒昌合作的示范效果也非常好。目前，已经有一批当地有相当影响力的渠道商加盟海尔的经销商团队。由于这些大经销商的加盟，海尔电脑在传统IT渠道中的销量迅速攀升。据了解，目前海尔笔记本电脑通过传统IT渠道的出货量已占其总体出货量的60％。

记者从TCL在IT卖场的经销商处了解到，目前TCL产品的销售情况不错，单店每周的销量在20台左右。该经销商门店负责人表示表示："从短期利益来看，渠道在追求利润的同时，更要求产品的周转率，目前TCL笔记本处在成长阶段，我们更看重的是它的未来。在今后的两三年里，TCL产品的主要市场将在二三级城市，这也正是我们目前所缺少的业务。"

另一家传统家电厂商经营IT产品的例子是夏新。对比TCL与海尔在卖场中的曝光率以及销售情况，夏新的销售情况有着差距。位于太平洋数码广场里的夏新笔记本经销商表示，经营夏新的利润远不如那些国际知名品牌笔记本，"卖一台机器的利润非常少，如果单靠卖夏新的笔记本，可能连店里的人都养不活"。

应该说，海尔与TCL是最近才开始在笔记本电脑市场发力，而夏新则一直在默默无闻地耕耘。那么，渠道到底该怎么做？

首先，渠道最需要的就是忠诚度，厂商不能只看短期利益。这一点，IT企业掌握得恰到好处。从他们每年初的渠道策略中就可以看出，帐期、返点、活动支持、广告补贴、定期巡展、培训计划等等，做得都十分细致和到位，时时保持对下游的刺激。同时，非常注意渠道间的竞争环境，一旦出现恶性竞争，相应的惩罚措施就会立刻出台。有了这些保障之后，渠道才会和厂商一起打拼，共同去争取资源。

其次，在商用市场上，家电企业由于在此经验不多，往往将这方面的任务彻底交给了分销商和销售，却没有给予渠道充分的资源支持。

再次，厂商与渠道的目标市场应该取得一致。在采访过程中，记者发现，大部分渠道商都认为家电厂商做IT应该把重点放在二三级市场甚至更低级区域，在一级城市先做铺垫。因为一级市场是所有IT巨头的关注焦点，在此拼杀也最为激烈，而且这些城市的消费者的消费观念更倾向于国际大品牌。而二三级以下城市还有很大范围的空间有待挖掘，并且这里的消费者对国内品牌的忠诚度则更高。