一向坚持直销的BMC软件公司，开始着手在中国建立渠道模式。

“大家看，这是一个铁环，这是一条铁链圈儿，铁环和铁链圈都没有缺口，怎么把他们套在一起呢？看，成了！”

在日前举行的BMC Magic 服务台解决方案发布会上，Stephen Zurcher的开场白别开声面地以一个套环魔术（Magic）开始。对身为BMC软件公司亚太区合作伙伴销售总监的Stephen来说，这一比喻还有比名字更深一层的含义：BMC开始意识到，要继续获得成功，就必须将象征BMC的“环”与象征伙伴的“链”魔术般地套在一起。

“坦率地讲，BMC在历史上，尤其是我们在美国取得的成功，主要是依靠直接的销售。但是从去年开始，BMC上下从CEO开始已经认识到，要确保BMC的成功，我们需要得到伙伴的支持”。去年起，BMC软件公司任命了一个新的副总裁专门负责伙伴销售，同时在每一个区域市场，比如欧洲、美国、亚洲等等，都任命了负责合作伙伴销售的总监，Stephen本人就是其中之一。

此次发布会上，BMC宣布，中国软件与技术服务股份有限公司（以下简称中软公司）成为Magic产品中国第一代理商。Stephen 对双方这一合作进一步解释道：“我们所做的有意识的决定，就是在中国只选择一个合作伙伴推广我们的一个具体产品，中软是我们在中国唯一的合作伙伴。”由此，中软公司事实上成为了BMC Magic产品中国区的独家总代，这也标志着BMC正式开始在中国发展渠道代理模式。

Magic和Remedy都是BMC推出的服务台（service desk）解决方案，前者主要面向中型企业用户，而后者则面向大型企业。服务台（service desk）主要通过自动化IT管理流程，帮助企业对事故、客户、危机、资产、变更、问题、服务级别、报表、业务规划等进行有效的管理，从而帮助企业提高服务和业务支持质量，建立起符合ITIL最佳实践理论的IT架构。

BMC认为，中国企业的IT建设已经历基础设施建设、应用系统建设两大阶段，目前正有越来越多的中国企业开始关注IT管理，寻求IT对业务的最佳支持。“过去这类需求主要由大型企业提出，而如今，迅速成长的中型企业也开始面临和大型企业一样的IT管理压力”。

另一方面，相对于大型企业，中型企业在IT管理中具有更多的共性，对于定制的需求并不高。“考虑到它的功能和价格，Magic是典型的应以伙伴销售为导向的产品。”对于选择Magic产品作为中国渠道合作的突破点，BMC相当慎重。

作为BMC在中国销售大型主机系统、分布式系统，以及服务管理解决方案的合作伙伴，中软公司与BMC的合作已经有超过5年的历史。双方关于代理资格的接触始于去年10月。“在过去这几个月的时间，我们双方在一起做了很多准备的工作，比如，我们为中软提供关于ITIL的培训，中软则帮助我们做了产品本地化的一些工作”。

Stephen透露，Magic的渠道模式如获成功，将在BMC的类似产品线上得到“复制”。 “将来随着Magic产品在中国销售的成功，我们当然也会讨论其他产品的合作。其中像安全管理这块，或者说像身份管理这块的产品，它就可以作为我们现在销售的服务台产品的一个有益的补充。”

谈及中软在获得总代资格后将如何开拓市场，中软信息产品部总经理刘伟光向记者表示，中软将在华北、华东华南、西南西北等几大分区寻找SI （系统集成）伙伴，或者建立区域性中心来发展零售，中软将作为支撑，为伙伴提供各类支持。另一方面，中软还将坚持两条腿走路，通过中软公司自身在代理Oracle ERP产品过程中建立的客户基础来开拓市场。