对于建材生意而言，价格战正在变得越来越重要。

对于经销商，价格既需要历史价格的参考，也与用户购买的数量有关。同时在一次购买中，各种建材的价格组合也是动态可调的。要维持利润，价格策略非常关键。

更大的问题还在于，影响选用建材的因素也很多。很多并非购买者的角色在实际影响着究竟哪种建材能够最终被采用。上海拉法基石膏建材有限公司的信息技术副总裁马来瑞坦言，以大型建筑为例，承建商购买的建材，在最后的环节却可能被施工单位否决掉。同样，在家庭这样的客户那里，设计师的方案也可能被家庭成员修改。因此，建材销售不仅要考虑直接采购的单位，还得考虑到这些后台角色的影响。既要满足好的价格策略，又要满足各种人士对建材本身的偏好，是个很大的挑战。

以拉法基的实际销售来看，通过各级代理商进行分销，是主要的销售方式。这就决定了在拉法基这里，直接的客户主要是分销商，而不是最终的用户。因此，拉法基的价格策略主要是针对大的代理商。然而在2005年之前，拉法基的IT系统并不能给销售人员多少支持。

在各个分支机构，拉法基都部署有符合集团要求的财务系统，HR系统。但在分析价格策略方面还是一大空白。同时，拉法基在亚太各地区拥有工厂和销售力量，而这些地区的IT水体参差不齐。在某些地区已经采用了很好的IT系统之后，有些地区的工厂还在使用表格软件管理各类资料。要为各地的工厂都提供一套可以运行的IT支持系统，这是很大的挑战。

拉法基的选择是采用商业智能系统（BI）。在这套系统中，“BI要能够从各种数据来源中抓取数据，包括excel；要能够给出一个简单适用的简洁的图表；还要能够易于二次开发的”。

事实上，拉法基的这些需要并不难解决。但是要适应各种数据源，在技术上却是一个问题。特别是要面对excel表格这样的数据源，并不是各家BI厂商的产品都能做到。“BI产品一般都架构在ERP或者数据库的基础上，适合各地拉法基的IT现状的BI产品并没多少”，马来瑞承认。此时正是2005年7月。

经过多轮的考察，各种BI系统都没有办法满足这种数据结构上的要求。最终，萨蒂扬公司的一套能够处理各种数据来源、数据结构，以及在二次开发上具有高度共享性的BI系统出现在马来瑞的视野中。

事实上，“我们需要的系统既要处理各种数据结构，还得对付各地的语言环境，还得考虑到二次开发时，如何节省成本，这些因素都结合在一起，也是这个系统的难度所在”。

经过反复的比较和咨询，最终拉法基决定采用对方的产品。此时，这套系统需要满足的是在全国80多人的销售团队的需要，要能够给销售人员提供各种角度的价格分析，要能够在最短的时间内给出某个客户的某个产品的最合适的价格。此外，考虑到谈判等特殊情况，这套BI系统还计划了短信查询系统。只要需要，销售人员就可以在最短的时间，综合考虑这个客户的建材需求量、曾经的采购量，以及采购组合，给出一个最具有竞争力的价格。

实际需求决定了这套系统并不是一套大而全的系统，“这套系统可以出7类报表，已经满足了销售人员的需要，现在整个拉法基亚太区都在采用这套系统”，马来瑞说道。

例如，以采购组合来说，销售人员可以从其中一个报表中看到，以产品组合为横轴，以价格为纵轴。这个表格可以提供一个“底线”，即价格的标准线。销售人员的谈判价格在这条线之上，就是能给拉法基带来好的利润的价格。而在这条线之下，就是一个“坏”的价格。销售人员不用再考虑这个客户究竟历史上买了多少同类建材，也不用考虑这些建材的分别的成本。所有这些“智能”都交由系统来完成。

现在，这套BI系统在拉法基亚太区推行，“柬埔寨的拉法基公司只有个人电脑和excel表格软件，而这套BI系统还是能够从中抓取数据来完成分析。而在中国，这套系统就是运行在甲骨文系统之上”，马来瑞说道。