3G时代电信市场将发生深刻的变化，原来以追求垄断为主的电信运营商竞争将进化成为追求更大客户价值的合作创造市场的产业链竞争。对于电信运营商和产业链的参与者来讲，关键在于对产业链的了解和控制。

在3G时代，产业价值链的竞争将逐渐取代传统的竞争方式成为运营商竞争的焦点，谁的产业价值链能够不断延伸，谁能够构造具有特色的产业价值链，实现产业价值链的差异化，谁就能在产业价值链中获取收益，取得了竞争的优势。以电信运营商为核心，联合内容与应用服务提供商、网络设备提供商、运营支撑平台服务提供商、系统集成商以及终端设备提供商的电信产业链（如图所示）将是3G时代电信运营市场竞争中的主体。

毕博管理咨询公司通讯与媒体部经理汪鑫在前不久推出的报告中表示，3G运营商产业链竞争的主要影响因素有产业价值链的商业模式、技术创新和合作以及有效监管三个方面。为此，记者专门与汪鑫联系，获取了毕博分析师汪鑫关于产业链对运营商竞争关系产生影响研究的第一手资料。

价值链的商业模式

首先是正确战略定位，有效管理价值链各主体的竞合关系。传统的产业价值链管理模式中，电信运营商和其它伙伴之间的关系只是单纯的交易关系。而在3G时代，为了实现整个价值链的共同发展和进步，电信运营商应该担负起价值链领导者的重任。

为了带领价值链上的合作伙伴共同进步，电信运营商必须有效地管理价值链上各个合作伙伴之间的关系，使各合作方都能够在整个价值链获益的基础上实现自身的发展。只有建立合理的价值分配模式，才能在产业价值链上形成足够规模的产业资本。良好、科学的资费分成可以鼓励和刺激更多的价值链成员如：内容提供商和应用软件开发商等加入到产业价值链中来。运营商与内容及服务提供商确定恰当的分成比例，使运营商、内容及服务提供商和用户形成了一个利益共同体，激发了产业价值链上各环节主体的积极性。

目前，3G产业还处于初期阶段，运营商在试验，SP和CP们也在尝试，大家都没有找到赢利模式。由于SP及CP中中小资本投资居多，这也决定了他们是更加务实的，对3G应用研发的投入会比较谨慎，因此，运营商应通过政策来鼓励这些中小型SP/CP进行新的尝试，他们正是创新的主体。

其次，必须关注用户需求，扩大用户群，形成消费趋势。在业务创新上首先要关注用户需求，以满足用户需求为业务创新方向，为用户提供多层次、分领域、差异化、个性化的服务。在服务上，各运营商也应该针对不同客户群体的不同消费能力和消费行为，设定不同的服务标准。电信运营商在更深入了解行业需求、细分客户特征前提下，对价值链的不同资源进行重新整合以及运营模式的创新。

尤其要注意的是，运营商应该把关注的重点放在用户需求上，而不能仅仅关注几个所谓的"杀手级应用"。汪鑫表示，只要关注消费者需求，服务消费者，一定能发现适合3G的应用。

第三，市场营销战略应该成为业务模式的重要组成部分。在业务创新的同时要注重市场营销战略。在实践中，营销能力就是将某种业务模式成功推广变为现实市场的能力。实际上，营销是业务模式的一个重要部分。

3G时代随着用户通信需求的逐渐满足，电信服务向移动办公、移动电子商务和娱乐化转型的演进，运营商的下一步考虑就是，把业务重心从基础建设转移到营销上来，不仅要按娱乐、话音和商务等各项业务的划分去发现需求，更重要的是要培育和创造需求。"在未来的3G时代，应该是以移动娱乐、移动办公和移动电子商务应用为主导"，汪鑫将3G在未来可能出现的需求划分为四类，"脱胎于传统互联网的移动生活助理在未来也有望成为新的增长点"。

3G的产品与增值服务是3G的意义所在，行业、电子银行、税务、海事等对3G增值服务的需求会日益凸现出来。对运营商与SP/CP来说，提高自身收入是一致的目标，要实现就必须一起来把市场做好。因此，未来的市场营销战略不应该由运营商的市场部门独自制定，而是需要更多的与SP及CP合作，在未来的营销中作为一个整体来做，这样对三方都有利。对于SP及CP而言，运营商的支持将能快速扩展市场空间；对于运营商来说，则为消费者提供了的更多可供选择的服务，同时也进一步促进了自身的发展。

3G需要技术创新和合作

在汪鑫看来，3G是面向消费者的行业，技术创新必须以市场为基础。技术研发和产品应用的投入是很大的，且需要根据市场需求及时调整研发重心或方向，开发出符合用户需求的产品，因而要加强对市场需求的调查与分析，准确把握市场需求变化和用户特征，积极推进业务创新。

在3G时代，服务种类越来越多，对设备的要求也越来越高，3G运营商在规划、设计新业务的前期就需要开始考虑终端的支持问题，保证在业务推出之初市场上就会有足够的终端给予支持，通过定制3G设备和联合开发服务，运营商要建立起与终端厂商的紧密联系和合作关系，从而有效地把新业务胜利推向最终用户。手机终端定制已经成为全球主流3G运营商进行差异化竞争的主要手段之一。

在3G服务较为发达的国家，尤其是在日本和韩国，手机终端绝大部分是由运营商定制。日本的数据业务高度发达，各种新业务层出不穷，为了配合新业务的推出，运营商要求终端厂商必须配合，给设备商提出了明确的要求，甚至要求厂商根据自己的标准和需求设计及制造手机。

要推进3G产业快速发展，还必须加强产业链各主体的技术合作。在产业价值链中，各价值链相互交错，运营商要加强与价值链上、下游各方的合作，如：价值链的变化使得运营商的收入源增加了很多，这样的收入源又需要和合作伙伴进行分享，这使得运营商需要在业务支撑系统方面能够对合作伙伴进行管理，对分享的规则进行制定，并且有非常强的帐务功能来对互相之间的帐务往来进行结算，这就要求相关设备制造商和运营支撑平台服务提供商必须根据运营商业务的需要随时提供强有力的技术支持和系统支撑。

以已经商用的3G运营商运作方式为例，目前欧洲的运营商与设备制造商和运营支撑平台服务提供商之间是一种战略联盟方式，在日本则干脆是一种捆绑关系。国内运营商也要重视与设备提供商和运营支撑平台服务提供商结的长期合作，逐步结为战略联盟关系。随着新的技术和业务出现，运营商与设备制造商、软件厂商、系统集成商、内容提供商及应用服务提供商之间的合作会越来越多，围绕技术标准、手机标准、内容开发和业务合作而成立的企业联盟将为提供新服务探路，寻求共赢。

在业务选择越来越多、业务模式越来越复杂的3G电信市场，运营商靠传统方式已经远远不能够满足新型产业链竞争的需要。汪鑫表示，3G时代运营商产业链竞争的关键在于：第一，构建基于多赢的产业链商业模式；第二，符合市场需求的多样性、个性化解决方案；第三，宽松的竞争环境；第四，要通过电信立法破除阻碍生产力发展的因素。突破通信、广播、数据之间的界限，打破人为分割，逐步实现"三网融合"，为3G的业务创新和技术创新提供更广阔的舞台。