美国科视数字系统公司上海代表处总经理张明

拿不到单子可能是进入的时机和对用户心态把握不当造成的。做销售的不可能拿到100％的项目，只是看你成功比例的高低，没有失败的说法--

我卖产品不是用户有问题才去，而是在用户没有问题的时候我就帮他想到可能出现的问题，在这个过程中建立了用户对产品的信任感

《MissionImpossible》（无法完成的任务）是1999年一部相当卖座的影片。就在那一年，在某著名投影仪公司成都办事处做销售的张明接到了一个几乎无法完成的任务。

目标客户是某卫星发射中心基地，他们需要更换控制中心的大屏幕投影设备，而且基地那边反复进行市场调研一年多，解决方案已经成文，即将拍板购买另一家公司的产品。在这种形势下，要拿下这个单子，当时的张明确实心中没底。

但他还是毅然来到基地，从容不迫地对基地领导说："我们不是来卖产品的，为的只是让你们多一种选择。现在你们不选我们不要紧，将来如果产品升级换代，说不定会有与我们合作的可能。"他随后把世界领先的投影技术结合产品作了一番很详尽的介绍，基地领导表示，没想到投影设备除了显示以外还包含这么多技术和功能，他们开始怀疑自己的设备选型是否正确合理。

过了几天，张明趁热打铁邀请基地领导观摩该公司的产品演示会，看看他们的产品和先前基地选的到底有什么差别。基地领导看后觉得的确不错，于是要求该公司到基地再做一次现场演示，并且叫了原来选定的那家公司做现场对比。基地的专家和工程师都列席演示会，对比持续了大半天，从上午开始一直到晚上9点。张明精心策划的演示取得良好的效果，而另一家公司以为方案已经敲定，准备不是很充分，输掉了当天的印象分。会后，基地领导决定重新考虑该项方案，于是新一轮技术论证展开了。

几个月后，张明成为最后的赢家。

张明每每看到中央电视台转播该卫星基地发射出现的大屏幕投影时，不免有些感慨。他认为能够艰难拿下这个项目得益于两条：一是技术的领先，二是服务的到位。他说："我卖产品不是用户有问题才去，而是在用户没有问题的时候我就帮他想到可能出现的问题，在这个过程中建立了用户对产品的信任感。在技术相差无几的情况下，用户肯定选择服务好的那家。"

在张明看来，每次销售都是在创造一件作品，他所做的就是努力使这件作品成为经典

张明在成都科技大学读的是高分子材料，毕业后在佛山塑料公司做工艺工程师，而后在某著名投影仪公司成都办事处做了四年，接着移民加拿大并加入科视数字系统公司（CHRISTIEDIGITALSYSTEMSINC.），2000年7月回到中国就任美国科视数字系统公司上海代表处总经理，统管中国区的销售和市场推广工作。 在国外销售产品从商业的角度考虑多一些，在国内则从关系的角度考虑多一些，张明经受了两种不同环境销售方式的锻炼，谈起销售经来头头是道。

张明认为，好的销售人员不能够教条地按公司要求的去做，自己要有概念、有创意。做销售的都会有无形的压力，最重要的素质是要有想象力、创造力和毅力。同时，对这个职业的认同感也很重要，否则就很难做好服务。用户提出要求，一般有很多方法去实现，选择哪一种产品、软件，用什么样的方法去实现，看似简单，其实需要创意。

创造力来源于掌握用户的真实需求。有的销售人员可能急于求成，他得到一条信息就想尽快和用户签合同，这样往往会适得其反，不容易掌握用户的实际需求。你替他着想，他下次还会来找你，如果让用户感觉你宰了他，他又怎么会找你第二次呢。"我们的某个产品功能很多，有的功能用户并不需要，我会建议他买便宜一些但同样适用的产品，用户也许有100万元的预算，但只要50万元系统的功能就够了。这才是真正从用户的角度考虑。"

张明希望他每一次成功的销售都成为一个经典作品。他现在正着手引进世界领先的数字电影放映机。在同代理商以及北京、上海电影业界的领导专家充分沟通后，他产生了一个想法，计划把这些人请到好莱坞，跟美国片商、发行商、后期制作做技术交流。张明说："我们不单是卖产品，而是让他们了解世界最先进的数字电影是如何制作发行的，感受一下先进的东西是什么样的。"

如果有一天我们在中国看到了数字电影，那么张明肯定就多了一件经典的作品。

他通常给自己定一个目标，应该接触多少用户，多少额度应该拿到。把精力投入到最重要、最有把握的项目中去才最有成效

问张明有什么失败的经历，他笑答，我在重要的地方从来不失败，只有失误。

他解释说，这是一个方法的问题，拿不到单子可能是进入的时机和对用户心态把握不当造成的。做销售的不可能拿到100％的项目，只是看你成功比例的高低，没有失败的说法。他通常给自己定一个目标，应该接触多少用户，多少额度应该拿到。人的精力有限，把精力投入到最重要、最有把握的项目中去才最有成效。

"如果用户提出的要求我无法满足，我就会尽早放弃，比如说我们的产品值800万元，但是他最多出400万元，那就肯定得放弃，不去浪费那些时间和精力。这需要对形势做很好的判断，还要能果断地做决定。一般而言，我深入的项目一般有70％-80％的把握。"张明说，从他的个性特点来说比较适合做销售，因为他永不言败。

张明目前所做的就是帮助科视打开中国市场，这项工作极富挑战性，整个过程也会很有趣

张明现在的工作已经不局限于销售，更多的是要统筹、规划和协调。像科视这样的公司比较注重技术开发，它是全球惟一涉足CRT、LCD、DLP、LCOS四项显示技术的公司，产品线比较齐全。在澳门回归、APEC会议上都有科视的产品在应用，同时上海柯达、环艺这样的影城用的也是科视的产品。但是科视在市场方面比较保守低调，业界以外很少有人知道。

张明现在要做的首先是提升科视产品在中国市场的形象和知名度，他们会采取渐进的方式为客户定制产品，并更注重为用户提供方案，整个人才储备、系统集成的能力都需要一个过程，太快推开产品会带来服务的问题。张明说："我们会逐步推广，每到一定阶段会有一定发展，但这个发展是可控制的，比较合理的。需要找到一个平衡点，发展太快，服务跟不上，会影响科视在用户心目中的形象，太慢不符合公司发展政策。"

在谈到如何追赶那些已先科视一步进入中国市场的同类企业时，张明踌躇满志："关键不在快慢，而在于是否有好的方法把产品推开。好的产品有的能在市场上做得很好，也有差的产品在市场上也做得很好。科视已经有很好的产品、很好的渠道和很好的服务，当然希望能赢得更多的市场。"

张明最大的愿望是在5年内使科视成为中国市场份额最大的投影机公司和投影系统应用方案的专业供应商。