胡伯昌担任SUN华东华中区总经理的时间并不长，今年年初刚刚走马上任。半年过去了他建立了SUN的西格玛、找到了SUN的新奶酪……

SUN华东华中区总经理胡伯昌

胡伯昌的采访安排在SUN公司位于百富勤广场18楼的会议室里进行。从会议室向下看，只见郁郁葱葱的绿树环绕间，嵌了数栋小别墅。树木与别墅亲密地联系在一起，就宛如SUN公司华东华中区老总--胡伯昌口中所描述的SUN和他的合作伙伴们。

胡伯昌担任SUN华东华中区总经理的时间并不长，今年年初刚刚走马上任。但他早已经是位资深的职业经理人，曾在IBM、HP、通用等公司工作过。在这些公司中，胡伯昌觉得对自己帮助最大的是通用，尤其是其中的六个西格玛。现在，SUN搬了通用的这套经验，开始建SUN的西格玛了。

从通用的六个西格玛到SUN西格玛

回忆起以前的工作经历，胡伯昌笑着说："我在通用呆的时间并不长，而且学的一些东西，包括六个西格玛，其实在当时还不是特别的清楚。直到现在我们把六个西格玛搬到SUN来，改为SUN西格玛后，我才发现其实自己早已经在工作中运用它了。这的确是个非常有用的东西，它有效地改善了我的工作。"

SUN公司里的每一个员工都非常清楚SUN西格玛。SUN西格玛的第一条就是做好计划。SUN的员工无论是打单还是做项目，做好计划是首要的也是基本的要求。其次，SUN要求员工在定下计划后，就一定要把它贯彻到底。如果说在做计划的时候，还缺乏一些信息，而实施中获得了这些有价值的重要信息，实施者可以对计划进行必要的修改，但这些是建立在贯彻计划的基础上的。第三，在实施的过程中，要制定很明确的目标，明确什么样的结果是成功。比如打单，如果拿到了就是成功，没有拿到就是不成功。当然，这是比较简单的情况，在很多情况下，公司许多内部操作不是那么明显，比如财务系统。在这样的情况下，SUN公司就设定标准，划定实施计划后能够增加生产力百分之多少则为成功，将考核标准量化。最后，要为项目的实施建立团队。这其中关键是安排由谁来负责实施计划。如果责权不清，太多的人来管等于没有人管。因此计划中一定要有一个管理者，再由管理者把权利发放给下面的人。

SUN西格玛其实正演绎着我们老祖宗的告诫：预则立，不预则废。只是，在SUN，这预的过程更加细化，更加方便操作了。

非电信业：SUN的新奶酪

电信一向是SUN的大"奶酪"，但在年初胡伯昌走马上任之际，他就提出了要为SUN寻找非电信行业的新"奶酪"。他把目标锁定在了政府、金融和制造业。

半年时间很快就过去了，胡伯昌在谈及自己当时的这番决策时，爽朗的笑声中也透出几分得意。在SUN过去的一个财年里，华东华中区保持着十几个百分点的增长率。尤其是在刚刚过去的第四个财政季度，SUN在非电信市场得到了很大的回报。

就在6月初，太平洋保险与SUN签定了网上保险的协议，将太保网上保险的所有业务都交给SUN处理，由SUN为之提供解决方案、硬件平台等。而再早一个月，SUN与古北电力签订了超过100万美元的合同。

随后，胡伯昌用重音报出整个集成电路两千多万元的交易额。在接下去的时间里，电力将成为SUN着力发展的领域。SUN相信中国要发展，电力作为一个重大的资源必定需要充分的改善，需要高科技来管理庞大的供电网络。

在发展上海市场的同时，SUN对于上海周边城市也非常关注。胡伯昌介绍，最近SUN就在和扬州公安合作。扬州公安的人口管理系统采用了SUN的方案，使用了SUN及其合作伙伴的硬件和软件。"现在看，虽然只是扬州一个小小的局使用了我们的系统，"胡伯昌意味深长地说，"但将来整个系统可能会铺开到整个江苏省，使用的局可能会超过100个。"

把前景卖给我们的渠道合作伙伴

提及在短短的半年里公司在众多新领域取得的成绩，胡伯昌把这些都归功于SUN的团队和它在渠道方面的合作伙伴们。目前SUN的业务百分之百通过代理开展，胡伯昌非常满意SUN的这些合作伙伴，他还对记者如数家珍地列出了这些对SUN而言如同左膀右臂般的好兄弟们。

SUN的代理分为三大类，首先是大分销。神州数码、方正、佳都、东软和华盛，这五家是SUN中国市场的五大分销商，代理SUN从低端到高端的全线产品。其次是北大青鸟、现代电子、金陵等，他们主要着力于中高端产品。最后是集成商。集成商通常都有自己的解决方案、软件，往往在某些行业有独特的优势，这些集成商是SUN进入某些特殊行业，或领域不可或缺的盟友。比如SUN最近就跟神州数码系统集成部门一起合作拿下了安徽移动的项目。

能够形成现在强大的合作阵容，SUN觉得最主要的原因是SUN以十二分的诚意来对待合作伙伴。胡伯昌讲到："找到这些合作伙伴并不困难，因为他们都是行业里很大的分销商。关键是让他们帮你一起做，这是最难的。我们的做法就是给他们以信心，用我们的实际行动来使其相信我们对于这个行业的信心，使其相信与我们合作要比跟其他公司合作的发展前景更大，我们要让他们认识到在这个合作中我们是同一条战线的。"

在中国目前的渠道商纷繁复杂的情况下，SUN对其合作伙伴的选择秉承了三个不变法则：一看定位。渠道合作伙伴的定位必须是与SUN的发展方向一致的、谐和的。二看行业和解决方案。目前SUN的主攻行业是电信、金融、政府和制造业。看他们属于这些领域的渠道商看他们自然是SUN优先考虑了。三看业务范围。对于SUN产品的市场开拓能否提供强有力的支持。想当年刘备是三顾茅庐，聘得高参诸葛亮。现在SUN也要三看渠道商，选来如意伙伴打天下。

SUNONE是我们未来的发展方向

但凡最近稍稍关注过SUN的人都很清楚，SUN公司在SUNONE上是频频出手。尤其今年3月，SUN在浦东举办了一次规模宏大的SUNONE的研讨会，与会的开发商超过了1000多家。

胡伯昌强调，SUN之所以在SUNONE上投入巨大，是因为SUNONE是SUN公司在全球未来三年到五年的发展方向。SUNONE（SunOpenNetEnvironment）即开放式网络环境，它是SUN公司为企业提供开放性端到端架构宏伟目标中最为重要的一项计划，它集中了SUN众多获奖的软件产品，是开发与配置按需服务理念、架构、平台以及专家经验的集合，在对各种开放性标准的支持方面，以及尖端技术的集成方面独具优势。它所提供的智慧型网络服务，可以使企业提高生产效率、缩短产品开发时间从而赢得商业机会，并能为用户提供丰富的运用手法。

可以说，SUNONE中包括了很多内容，但在胡伯昌看来，其中，最主要的就是给了SUN的合作伙伴和客户一个长远的发展。