今年一季度，根据权威市场调查公司AC尼尔森的排名数据，上海尤妮佳有限公司生产的苏 菲卫生巾的市场占有率跃升全国第一，超越了实力强劲的老对手广州宝洁。

而差不多在一年前，上海尤妮佳开始运用DRP（Distribution resource Plan，分销资源计划） 系统来管理分销渠道，及时掌握了全国200多家代理商的库存、销售和采购计划。在听到尤 妮佳传来的喜讯时，为上海尤妮佳提供DRP系统的是上海网元计算机系统有限公司执行董 事李巍威打趣地对上海尤妮佳信息技术部总监张永科说：“尤妮佳从华东第一做到全国第一， 看来DRP系统也起了1%的作用啊。”

张永科也顺水推舟地答到：“何止1%啊，10％总是有的。应该说DRP系统的效果是显著的。”

前瞻、专注的业务拓展源动力 挑战强劲对手

1995年12月，尤妮佳株式会社（Unicharm Corporation）与上海家化（集团）有限公司、日 本伊藤忠商事株式会社及伊藤忠（中国）集团有限公司四方合资成立了上海尤妮佳有限公司， 从此开始了在中国的事业。

上海尤妮佳有限公司在产品投放中国市场之前就采用各种市场调查手段充分掌握消费者的 需求，并且通过引进与日本同步的先进生产技术和设备，生产出高技术含量、适合中国中高 收入白领需求的“苏菲”品牌妇女生理卫生用品。优秀的营销队伍，先进的营销理念、国际 化的营销手段、前瞻性的营销战略使得上海尤妮佳能够在市场竞争激烈的大环境中仍创造了 不凡的销售业绩。进入中国市场的第三年，“苏菲”卫生巾就跃居上海市场第一品牌，并相 继在北京、广州等主要城市取得第一的市场份额（根据AC尼尔森历年统计数据材料）。

由于公司的飞速发展，上海尤妮佳相继在北京、广州、武汉、沈阳、成都、济南等地设立了 分公司，销售网络遍布到全国几十个主要城市，并发展了200多家代理商。但是，如何及时 掌握代理商一手的库存、销售和采购数据，成为上海尤妮佳销售总监张晟的困惑。

张晟介绍说，以前的做法是由尤妮佳的业务员到代理商那里采集数据，再输入Exel表格， 接着汇总到区域经理手中，区域经理审核后再上报大区经理，大区经理审核后通报公司销售 总监。这样一来，公司高层拿到第一手的数据往往要10天左右的时间，很可能会错失商机。 这样的问题在日本尤妮佳总部就不存在，因为日本有一个名叫“planet”的第三方组织，将 所有快速消费品的制造商、分销商、代理商的相关数据放在一个公共网络平台上，如果一家 制造商想取得自己代理商的前端销售数据，只要提出申请即可。

更为紧迫的是，尤妮佳的强劲对手宝洁、联合利华等都已建立了管理分销渠道的信息系统， 在竞争中占据主动。

于是，上海尤妮佳开始在市场上寻找能够提高类似解决方案的供应商。

向心力 对方一拍即合

在遇到上海尤妮佳之前，李巍威已经做好了充分的准备。

凭借在日本安达信多年实施ERP、SCM的经验，李巍威在回国创业经历网络泡沫后，果断 地将发展重心从电子商务转移到供应链管理，物流和渠道分销管理是他最为关注的两大领 域。

在李巍威看来，分销是大多数大中型商品流通批发企业或集生产、销售为一体化的工业企业 的销售管理模式。面对日趋激烈的市场竞争，很多企业建立了一定规模的分销网络，包括分 公司、地区总经销商、各级代理商或连锁店等多种形式的营销渠道，分销网络是企业生存与 发展所依赖的重要资源之一。但分销网络往往又是多层次的，尤其是当企业规模越来越庞大， 分支机构体系越来越复杂时，分销管理逐渐成为企业关注的焦点，企业需要掌握核心的客户 资源数据。

他通过一系列调研发现，传统的分销管理中，企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不 能进行科学决策，盲目地扩大生产规模或销售网络，必将导致企业资源的浪费，造成企业的 运营成本居高不下。面对现代的市场环境，要求建立企业与分销网络的快速互动响应机制。 对异地业务信息流、物流、财务资金流的管理，传统的管理方式也越来越显得滞后，使得分 销环节的成本无法得到有效控制。

因而，他认为庞大多层的分销渠道必须以扁平化的信息流方式沟通管理，否则由于信息的不 畅会给企业带来失控的危险。企业除了提升管理水平和加强对分销管理的力度，互联网为网 络化、扁平化的管理带来可能。网络给企业带来的是新一轮的竞争模式，网络化为企业分销 管理带来了前所未有的技术和手段，企业需要随时随地、无所不及、高效运营、节约成本的 分销管理。

推动力 自上而下落实

上海尤妮佳信息技术部总监张永科：好卖的产品库存天数 短，
就应该多给销售计划，反之库存再少也不用给销售计划。

于是，网元公司为上海尤妮佳在网元分销管理解决方案基础上，度身定制基于互联网的DRP 系统。

上海网元公司负责该项目的经理吴渊皓介绍说，DRP系统的目标是利用互联网的地域广泛 性、通信即时性和相对低成本等特征，实时为大中型生产企业以及商品流通批发企业提供分 销价值链合作伙伴、企业分支机构和（或）专卖店的订货、虚拟库存、销售退货等方面的即 时和汇总数据，同时这些数据可以按照单品、产品分类、地域、分销机构统计，为企业调整 生产计划、产品市场策略等提供更加准确的决策依据。网元从一开始就针对上海尤妮佳销售 渠道的管理需求，从业务流程到技术实现等各方面入手，并结合上海尤妮佳业务实际进行开 发，DRP系统包含了进销存管理系统、出货/进货计划管理系统、促销费用管理系统、商品 管理系统、客户管理系统以及在线数据分析系统等子系统。

经过三个多月的系统设计和开发，在2002年3月底完成尤妮佳代理商分销管理系统的原型 开发工作。考虑到尤妮佳在全国有200多家代理商，因而选择了20家最重要的代理商作为 首期试运行的对象，他们差不多占据了80％的业务量。上海尤妮佳自掏腰包为这些核心代 理商配备了PC、打印机等设备。

在4个月的试运行过程中，双方项目组的成员针对运行中发现的问题，对系统进行了调整， 以满足并优化业务的要求。7月,正式上线后，上海尤妮佳有限公司全面通过DRP系统进行 销售管理。

作为项目经理，吴渊皓也曾有过苦恼。那就是尤妮佳的分公司分布在全国的各个主要城市， 由于分布的地域性广，给实施工作带来了意想不到的困难。而且，各个分公司的人员电脑的 基本技能和系统知识参差不齐。有些代理商的系统操作人员在接触系统前，甚至连电脑也没 有使用过，有些业务员把WINDOWS和系统的登录账号和密码混淆在一起，这些情况使原 有统一的实施计划无法正常运作。各个分公司的实施人员就根据每个分公司的实际情况，重 新制订新的实施计划，采用了集中培训、个别辅导的方式，针对一些基础特别差的人员反复 地手把手操作系统，使不同基础的人员在同一时间内能及时地掌握系统的基本操作。

DRP系统要成功，必定是自上而下的，管理层的支持对项目的实施非常重要。

他清楚记得在实施过程中尤妮佳公司的业务员感到系统中计划模块的业务流程和操作方式 和原有的手工计划编制方式有很大的不同，而且对计划数据的精确程度要求更高，因此有非 常大的抵触情绪，一度不愿使用系统来编制计划。但在尤妮佳公司的管理层的强力推动下， 对计划的业务流程重新审核后，坚持继续按系统中计划模块进行。果然，系统经过一个阶段 的运行，改变了原有的计划收集慢、数据统计时间长、准确度不高的状况，而且使现有的计 划编制和审核更便捷、更合理。业务员也慢慢地接受了系统中计划编制方式，也减轻了原有 的手工编制计划的工作量，提高了工作效率，使业务员有更多的时间投入到销售工作中去。

作用力 改变分销流程

海网元计算机系统有限公司执行董事李巍威：DRP的早 晨已经到了，太阳已经升起，
上虽然太阳没有ERP那么大，没有财务软件那么圆，但毕竟已 经是一个看得见的景象。

DRP分销资源计划是SCM供应链管理系统中派生出来的新兴管理系统，核心功能是实现对 分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理，通过建立企业、分销渠道和供应商的关 联作业系统，在统一的信息平台上实现企业内部管理（总公司与分支机构）、企业与分销渠 道合作伙伴、企业与供应商之间的资源共享和协同作业，从而有效优化企业供应链条结构， 提升企业营运效率，并有效降低整体营运成本。

上海尤妮佳通过一年多的使用，有效地控制了各级代理商商品的进销存和促销费用，以及销 售计划及预测，有效地提高了销售的管理水平和工作效率，增加了客户满意度。利用数据的 共享，为各级管理人员提供了快速准确的业务信息及决策支持。

公司的分销业务流程，也发生了质的改变：

在线订单的方式，使代理商采购更为便捷，尤妮佳的响应时间更快，商品调拨更合理，提高 了对代理商的服务满意度；销售费用的管理，缩短了包括预算申请、审批以及支付的周转时 间，减少差错率，对各类费用以及促销活动的控制更为合理严格，并可对各类数据进行准确 的统计分析； 可以及时掌握跟踪各代理商的采购、销售以及库存情况，并以此为依据，对 库存进行控制与协调；代理商可以根据进销存的情况，制定准确的销售以及采购计划；总部 可根据代理商的计划，迅速准确的编制销售和生产计划；基于在线数据分析技术的多维查询， 为管理层制定战略计划提供了充分准确的决策依据。

“就像黑客帝国那样，子弹打过来，你已经看得到了。”李巍威这样比喻尤妮佳DRP系统的 功效。

他认为，做分销系统不在于砸多少钱用哪个品牌，而是在于怎么去做。

对于实施，李巍威觉得功能和地域最好也能规划分布实施。在系统比较成熟的情况下，下一 步会增加VMI（供应商管理库存）功能，库存在分销商那里，由供应商管理，供应商就是 尤妮佳，如果第一步让分销商了解这个理念可能会乱。

他说：“炸弹必须一个接一个扔，扔到要点上，挑选信用度成熟的分销商，由供应商来管理 分销商的库存。”

李巍威感慨地说：“DRP绝对是体力活，很难想像在某些发达国家的供应商能够顺利分摊到 分销商那里，一是它们的人力成本很高，二是分销商和供应商的关系是平等的，有权利选择 ‘yes or no’。”

弹跳力 丰富人工智能

李巍威始终认为，在DRP市场，只有细水长流的公司才会焕发无穷活力。他觉得尤妮佳的 DRP系统仍需要有不断完善的地方，并且在过去的一年中，网元不断在改进。于是，网元 的工程师就利用xml技术替代Html，先下载到本地，只有上传时才占用带宽。

不过更令上海尤妮佳高兴的不是此类技术问题的解决，而是业务流程的优化。张永科给记者 举了个例子：“第一个版本里对库存是以数量来计算的，比如说某个型号的产品在苏州的库 存是400箱，另一个产品库存是100箱，但400箱库存的产品每天能卖100箱，而100箱库 存的产品每天只能卖10箱。很显然，库存400箱的产品更需要及时的补货，但如果单纯从 数量来考虑可能会觉得应该先补库存100箱的产品。现在的做法是，输入控制库存天数，那 么库存400箱的就应该改为库存2天，而库存100箱的那个就是库存10天了。好卖的产品 库存天数短，就应该多给销售计划，反之库存再少也不用给销售计划。当然，将来随着业务 流程的改变，这种统计方式可能还会改动。

对于DRP系统，上海尤妮佳仍有着进一步的需求。张永科说：“我们希望系统能够提供更多 人工智能上的决策支持，提供战略决策的报表依据。此外，系统能够帮助尤妮佳的部分代理 商开发销售开单、应收账款管理、客户数据管理等简单的模块。对尤妮佳来说，可以掌握更 多有效数据，对代理商来说则是节省了一笔投资。”

对尤妮佳的新需求，李巍威做了充分的考虑。他介绍说，网元新版DRP系统相当灵活，销 售结构和其他分销系统有明显不同，其他DRP卖到前端结束了，而网元的可以再多向横向 和纵向延伸，纵向往下可以获取最前端的零售数据，帮助客户降低成本，提升效率。

李巍威认为，目前中国整个DRP市场也正在创一个新阶段，更多更强的对手会参与其中， 真正的竞争刚刚开始。过去两三年存活下来的DRP厂商未来三五年会有重大机遇，因为中 国市场在发展，流通业也在快速发展。

他说：“DRP的早晨已经到了，太阳已经升起，虽然太阳没有ERP那么大，没有财务软件那 么圆，但毕竟已经是一个看得见的景象。”