前不久，上海某机构举办了一期“中小企业信息化培训班”，介绍中小企业信息化过程 中的注意事项，会场坐满了冒雨前来听讲的代表，不断有人举手打断主讲人，询问自己关心 的问题。记者在会场接待处翻看与会代表的名片，结果发现来了这么多人，竟然找不出几个 企业IT部门的人，很多人都不知道“ERP”为何物。

这一培训班在一定程度上反映了目前以上海为代表的华东地区中小企业信息化的现状 和问题：中小企业数量巨大，信息化需求迫切，但信息化基础较差，信息化需求不明确，预 算有限，缺乏IT人才，管理滞后等等，所以在过去一直被许多IT供应商视为“鸡肋”。

然而，随着垂直行业市场IT需求渐趋饱和及中小企业市场的渐趋成熟，此消彼长中， 2002年的“鸡肋”正演变为2003年的“奶酪”。甚至有厂商认为，“去年华东的校校通工程 太诱人，供应商都集中精力抢那一块市场了。相信2003年会是中小企业市场真正火爆起来 的时候，国内供应商会有很大的机会。”

一场以争夺华东中小企业市场为主的持久战开始悄然打响。

IT厂商的机遇何在

一位网络设备供应商对记者说：“我们针对银行系统用户，只要做好100多个关键人物 的公关工作，就可以拿下全国50%以上的市场，而且单笔成交额都非常可观。”相比较而言， IT需求分散凌乱，数量大而单价小的中小企业市场要难做得多，尤其中小企业对信息化的 认识还处于模糊阶段，前期教育、培训市场的成本高昂，更令众多供应商裹足不前。

AVAYA华东区总经理顾毅峰对此深有体会：“AVAYA美国95%的精力放在企业级市场， 但AVAYA在中国的情况就截然不同，因为国内企业用户的经营销售规模与IT需求非常不 成比例，如外高桥100多人的企业一年的销售额150亿元，但是其IT需求可能只有几万元。

两三年前，行业市场非常好的时候，IT供应商根本不会顾及此类业务。”

近两年来，随着金融、电信等大行业IT需求渐趋饱和、采购减缓，原先被IT厂商视为 “鸡肋”的中小企业市场才逐渐演变成为大家争夺的奶酪。

国内有2/3的中小企业集中在东部地区，长江三角洲和珠江三角洲集中了近一半的中小 企业，其中85％分布在分销、零售、制造、专业服务行业，企业营业规模从不到100万到5 亿不等。目前，20多万家（约占总数3％）的中小企业拥有自己的网站，超过一半的中小企 业拥有计算机设备。

华东地区，尤其是上海、浙江和江苏地区中小企业密集，企业经营状况良好，同时政府 鼓励企业实施信息化，市场潜力巨大。

IDC中国软件与服务高级经理杨柳认为，IT厂商进入中小企业必须认清中小企业与大 型企业的区别：首先，在管理架构上，大型企业决策权力相对分散，人员结构复杂，各部门 往往各自为政，而中小企业管理相对扁平，决策权力集中，机制灵活，容易转型；大型企业 有自己庞大的IT部门和较强的系统开发维护能力，而中小企业自身IT能力比较弱；大型企 业注重研发、生产、销售等各环节的统一协调发展，强调业务流程的集成，中小企业往往销 售至上；在投资侧重方面，大型企业需要兼顾与平衡公司的短期利益和长远发展，而中小企 业注重短期效益。对中小企业来说，IT产品的功能、产品质量与稳定性，解决方案的总拥 有成本（TCO），以及实施速度是当前影响其IT购买行为的主要因素，所以他们对IT厂商 的产品性能、价格、行业经验、厂商品牌、服务能力的要求是逐步递减的；而大型企业更重 视厂商的行业经验和产品性能，然后才是产品价格、服务能力和厂商品牌。

IT厂商要想占领中小企业市场，必须吃透中小企业业务对IT的真正需求。杨柳认为中 小企业最关心的分别为：销售管理、财务管理、采购管理、经营决策分析、库存分析、物流 管理和仓库管理。（具体关注程度见图1）而目前中小企业认为最耗时、最棘手的工作主要 是销售管理、人事管理、成本管理、经营分析、库存管理、生产管理、知识管理。

参考以上需求，杨柳认为中小企业信息化对软件产品的需求主要包括财务软件、销售管 理软件、OA系统、供应链管理系统、行业相关业务管理软件、人事薪酬管理软件和B2B。 （具体需求情况见图2）

杨柳特别强调了中小制造企业信息化对IT厂商的重要意义。目前国内有大约250万家 制造业企业，其中97％为中小企业，国家及地方政府将投入20亿元推进制造业信息化建设， 长江三角洲成为三大世界级制造中心（即环渤海湾地区、长江三角洲地区、珠江三角洲地区， 80％的外商投资集中在此）之一。当前制造行业中应用较为广泛的软件产品CAD、CAE、 CAM、ERP等，预计在未来的几年中供应链管理软件会得到较大发展。

杨柳认为，在未来5年中人数在500人至1000人的中小企业将面临更大的市场机遇， 其中制造业、电信增值业、医疗行业，以及批发零售行业是IT厂商的机遇所在。

蜂拥而至的供应商

用“蜂拥而至”来形容IT厂商进入中小企业信息化市场的规模和速度并不为过。去年 下半年，世界一流的IT厂商都不约而同以“中小企业信息化”为主题大做文章。2002年7 月，SAP推出中小型应用方案，正式宣布进军国内中小型业务市场；11月12日，IBM与著 名管理软件厂商JDE展开合作，推出为中小企业度身定制的ERP解决方案；几乎是在同时， 联想、Oracle和Sun联盟启动定位于“成长型企业”管理信息化的“鲲鹏计划”；就在12 月10日，Sun公司还在昆山启动“Sun点亮制造业电子化之路—————Sun 制造业整体 解决方案巡回展”，携手Oracle、联想、神州数码、PTC、SAP、用友软件等12家合作伙伴 共同展示Sun平台上制造业整体解决方案。

各大IT巨头来势汹汹，市场定位十分相似，进入这一市场的方式看似雷同，其实又各 藏玄机。

联想：带动渠道转型

“华东包括上海中小企业构成复杂，贸易型企业偏多；浙江和江苏苏南地区经济水平比 较高，企业类客户密集，浙江多是制造型企业；苏北和安徽政府教育信息化需求比较明显， 企业型客户难以推广。”联想主要由“IT 1for1”覆盖中小企业客户，联想上海分公司IT 1for1 负责人张先生说，联想在华东各地的工作侧重点是根据各地的特点制定的。

联想把中小企业客户分为三类：企业类、政府类、教育类，其中教育类客户做得最好， 其次是企业类和政府类客户。IT 1for1并不直接面对这些客户，而是由联想的渠道面对这些 客户。以前，联想的渠道遍布华东各地，但都是以硬件销售为特征的，增值能力不够强，而 应用和服务才是利润丰厚的一块。除了帮助渠道商由海量销售向增值销售转型外，联想正在 发展一批新的增值渠道，这些渠道本身具有强大的集成能力，目前在上海、江苏和浙江已经 出现了这样的合作伙伴，并且已经在江苏的常州启扬建材公司和福建的东方箱包厂做了小型 ERP的实施。

博科通讯：信息化少不了存储需求

SAN网络存储供应商博科通讯（中国）公司在国内90%以上的业务量来自大型行业市 场，但是博科通讯大中国区总经理范家添认为，未来12到18个月中小型企业业务增长将很 快，有数据表明，2002年中小型企业的存储系统业务占网络存储市场全部量的8%，但到 2006年，这个比例估计将上升到24%。在这几年中，中小企业存储业务的增长速度将是大 型企业的8到9倍，大型企业的全球存储市场的增长速度为4%，而中小型企业为33%。

范家添认为，对SAN的应用以及SAN相关技术的了解不足是国内中小企业部署SAN 的主要障碍，针对这一情况，博科通讯与朝华科技、CA、日立数据等合作伙伴联手共同推 出了面向中小企业市场的“SAN is Easy”计划，以满足中小企业对易用、易管理、价格适 中的网络存储的需求。

神码网络：简单处理+服务到位

中小企业业务约占神州数码网络公司整体业务营业额的20％，主要集中在制造业、石 化、油田、宾馆等行业。神州数码网络公司华东大区平台总监姚昉认为：“中小企业市场将 是今后成长最快的一块市场。”目前企业网整体市场正处在转型中，由简单地为满足设备资 源共享(存储、打印机、绘图仪等)和办公自动化应用转向满足整个企业跨部门、跨地域、跨 行业实施一体化信息共享与管理，网络模型也由单一节点发展为分层次的网络架构，新建和 改建网的需求比以前更加复杂，但是中小企业自身的特点决定了供应商在满足用户需求时要 “简单处理”，而且服务要到位。

面对中小企业对企业网应用的不同需求，神州数码网络提供的解决方案体现了“简单为 本”的原则。针对中小企业地域分布十分广泛的特点，在服务方面，神州数码在全国范围建 立起一套集技术咨询、方案设计、安装调试、产品培训、售后技术支持及产品维修为一体的 客户服务网络，并以销售渠道、客户服务网络、研发中心为依托，建立了三级服务体系，不 仅为中小企业业用户提供高水准的技术服务，而且使服务体系和研发体系紧密结合，使研发 产品更针对用户需求。

IBM：三种市场和四个通道

IBM早在1995年就成立了“工商企业部”,主要负责中小企业业务，IBM高度重视对这 一块市场的有效把控。目前，在中国该部门的销售额已超过全公司销售额的30%（华东区 略高于20％）。

IBM工商企业部华东华中区总经理张少刚认为，中小企业“不确定性高，忠诚度低， 个体交易量小，总体成交次数高”，成立一个专门的团队针对这些客户进行管理是非常有效 的。针对中小企业的这些特点，IBM通过4大通道接触这类客户，一是通过不断的市场推 广活动，二是通过呼叫中心跟踪客户，三是通过网站向客户展示各种产品和解决方案，四是 整合产品部门和渠道部门，与挑选出来的16个行业进行深度合作。张少刚介绍，IBM面对 中小企业客户主要分为三种方式，一类是直接面对，如上外物流的项目，一类由SI和ISV 面对客户，如天奇网络技术有限公司在上海交大的电子邮件项目，一类就是由IBM和SI、 ISV共同面对客户。通过4大通道和3种面对客户的方式，IBM已经能够在最大程度上影响 和把握这些“捉摸不定”的中小企业了。

张少刚把华东华中地区的中小企业客户分成三个等级，上海、江苏和浙江是一个等级， 主要市场在金融、制造、零售，其中，国有企业是一个较大的客户群，新近进入华东的台资 企业、日资企业也不可小觑；湖南、湖北是一个等级，市场主要在政府以及政府扶持的电力、 银行等行业，新兴行业如零售、大型商业中心、房地产等行业市场也很看好；江西、安徽是 一个等级，中小企业本身还处于辅导期，这些地区的地方政府会选出一批优秀的企业来发展 信息化，并且希望IT厂商积极介入。

SUN：以高性价比吸引中小企业

“为什么现在高校的机房里到处都是SUN的服务器，而很少见到IBM的机器，主要是 因为价格比IBM便宜，又能满足高校的应用需求。”上海交大信息中心的瞿老师这样告诉记 者。尽管目前IBM和SI、ISV合作，积极进入高校市场，但SUN产品的性能价格比无疑对 资金窘迫的中小企业仍然具有较强吸引力。

SUN大中华区市场总监李永起向记者介绍， SUN在国内“特地请一个资深的人来负责” 中小企业市场，他希望在5年内在中小企业市场营业业绩能占到5成以上。李永起强调，华 东和华南已经作为“试点”进行重点突破。

李永起强调“低价”对中小企业的吸引力，“把我们的产品包装起来，降低高档产品的 价格，提高产品的质量以减少服务的频次和成本”，因为“买电视机的和买汽车的客户对服 务的要求是不一样的”，中小企业需要高易用性的产品和解决方案，“很少需要服务甚至根本 不需要服务”。

目前SUN在国内有5个总代，在近阶段发展二级渠道的时候，Sun参与了二级代理的 开发，目前已有200多家二级代理，并计划在3到5年内发展到800到1000家。Sun希望 通过找到一批有深厚行业背景并能够提供解决方案的合作伙伴，而这些渠道商也正是各大厂 商争夺的焦点。

“要让代理商进入每一个行业不是短期内能够做到的，我们首选的是成长性比较好的中 小企业客户，尤其是华东华中华南的制造业，还有就是零售业、物流业，这些中小企业是 SUN的核心力量。”李永起说。他坦言现在还“没有一个厂商能够完全了解中小企业的信息 化需求，还需要学习和探讨这个市场。”

遭遇“持久战”

中小企业就像一片汪洋大海，有无限商机，但又像一盘散沙需要一粒粒捡起。对于厂商 来说，前期开拓的每一个用户之间似乎没有很大的延续性，每一笔小单子都需要全新的投入， 开拓市场和服务成本因为没有规模效应而居高不下，这是每一位冲进市场的供应商都会面临 的艰难开局，成功唯有坚持、坚持、坚持。机遇不等于利润，如果把大行业用户市场比作阵 地战、攻坚战，那么当前的中小企业市场就是异常艰苦卓绝的持久战。

姚昉在经历过近一年在中小企业市场摸爬滚打之后总结：“中小企业没有专业技术人员， 希望厂商能够提供完整的技术解决方案和贴身服务，快速解决应用中的实际问题，同时提供 低成本产品，通过较少的投入为企业带来较大的回报。这就要求供应商提供的解决方案更多 样、服务更灵活、产品应用性更强。同时，中小企业可能自己都提不出非常理想的需求，这 就要求供应商有足够的经验和实力帮助用户渡过这最初的难关。耐心、完整、服务和实力是 做这一市场的关键。”

上海柴油机股份有限公CIO顾问陈我武在参与数家企业信息化项目之后深有感触：“企 业迅速尝到信息化的甜头，就是要短、平、快、廉。我们对技术要求不高，但是非常看重供 应商的服务能力。”

机械电脑公司已经尝到了“坚持”的好处，上海机械电脑有限公司市场经理田少红介绍 说：“当初拿下上海轴承集团旗下第一个信息化项目后，心情并不轻松，单子总额不大，工 作内容却不少。项目之初几乎遭遇了中小企业所有常见的问题，项目成本一路高升，最后几 乎没赚到钱。可是我们认为这是进入中小企业市场必须交的学费，公司决定不计成本，坚持 按最高标准服务客户。在这个项目最终成功实施后，接下来不到一年时间里，上海轴承集团 旗下的其他10家企业都要求我们为其提供信息化服务。在连续为上海多家轴承、机械制造 企业实施完项目以后，我们决定走向全国，做轴承行业的标准化产品。苦了一个，甜了十个， 这就是坚持的成效。”

难，并不等于没机会；利润小，并不等于没市场。规模效应同样适用于中小企业市场， 而且中小企业信息化应用的集中程度相对比较高，一家供应商如果能够在某个项目上赢得客 户的心，今后几乎可以得到该用户所有的信息化项目。

从长远来看，数量巨大、高速成长的中小企业市场势必给IT厂商带来最长久的回报。