一台笔记本电脑和一部投影仪足以让你的竞争对手心虚，以至意志崩溃。 顾琴是平安保险公司南京分公司的业务员，去年的一天，她到一位有投保意向的私企去 谈一份大单，落座时发现，旁听的不仅有老板的属下，还有几位其他保险公司的业务员。当 顾琴从容地打开自己的笔记本电脑和一台投影仪准备展业（讲解）时，其他保险公司带着纸 文件前来展业的业务员立刻面面相觑，很快便纷纷不辞而别了。顾琴转瞬成了赢家。

其实，这两样东西很寻常，也没有催眠功能，但是对于信息化发展水平参差不齐的中国 保险业来说，其意义不亚于猎手鸟枪换炮。

在上海，像顾琴这样利用电脑发展业务的保险代理人越来越多了。

平安保险耗资2亿元的电子商务平台、中国人寿投资6亿元的数据大集中、新华人寿 1.5亿元的信息化项目招标，这些看似偶然的个体行为都无形中在抬高保险业的门槛。从记 者在华东采访的几家保险公司来看，他们不仅借用信息化建设加门槛，同时也在锤炼跨越门 槛的能力。

一台笔记本电脑和一部投影仪足以让你的竞争对手心虚，以至意志崩溃。 顾琴是平安保险公司南京分公司的业务员，去年的一天，她到一位有投保意向的私企去 谈一份大单，落座时发现，旁听的不仅有老板的属下，还有几位其他保险公司的业务员。当 顾琴从容地打开自己的笔记本电脑和一台投影仪准备展业（讲解）时，其他保险公司带着纸 文件前来展业的业务员立刻面面相觑，很快便纷纷不辞而别了。顾琴转瞬成了赢家。

其实，这两样东西很寻常，也没有催眠功能，但是对于信息化发展水平参差不齐的中国 保险业来说，其意义不亚于猎手鸟枪换炮。

在上海，像顾琴这样利用电脑发展业务的保险代理人越来越多了。平安、中国人寿、太 平洋、新华人寿不断传出的笔记本采购大单就是给保险代理人用的。可是，这对于每年数十 亿元市场份额的我国保险业IT市场来说，只是沧海一粟。

IT是保险行业最尖端的武器

2003年新年刚过，正是上海白领跳槽最热闹的时候，几家保险公司的招聘广告铺天盖 地地来了。正在筹备中的海纽、海康，以及2002年6月首获独资寿险牌照的美国友邦保险 的计划招聘人数都是成百上千，职位更是无所不有。很显然，这些保险公司都想赶在我国政 府对外资保险业务完全放开之前，在声势上、人员上做好充足的准备。

据统计，2001年底，我国有40家保险公司，业内人士预测，未来5年内保险业将以每 年20％～30%的速度增长，成为发展最快的行业，并且这一趋势将延续15～20年。未来3～ 5年将是中国保险业的转型时期，保险公司数量以平均每年5～10家增长，到2005年可能 接近100家，代理和经纪公司也将迅速多起来。现在，光黄浦江两岸的陆家嘴和外滩就分布 着50多家保险机构。

种种迹象表明，各保险公司的况争正在逐步升级。而与此同时，信息化逐渐成为提升企 业核心竞争力的关键因素，这意味着保险业的竞争升级逐渐演化为一场保险信息化程度的较 量。家底厚实的保险公司信息化投入从来都是大手笔，据专家预测，我国保险业IT市场每 年将有数十亿元的市场份额。一份最新公布的统计报告显示，截至2002年，我国保险业网 络设备的累计投入接近65亿元左右；计算机设备增长率接近20%；管理咨询与培训5年10 亿元；保险公司对于应用软件体系与整体解决方案的投入每年已达数千万元。

平安保险耗资2亿元的电子商务平台、中国人寿投资6亿元的数据大集中、新华人寿 1.5亿元的信息化项目招标，这些看似偶然的个体行为都无形中在抬高保险业的门槛，用的 手段就是信息化建设。保险业的竞争加剧留给IT厂商无限发挥的空间。

中国人寿保险公司上海分公司信息技术部副总经理王志萍最近越来越忙了，她说：“业 务井喷、竞争加剧，这两种力量一拉一推，逼着所有的保险公司不得不加大IT投入。一方 面，保险观念开始深入人心，用户对保险服务的要求越来越高，我们必须利用信息技术加强 服务能力。另一方面，随着我国政府对WTO承诺的逐步兑现，外资保险公司势必大量涌入， 即将到来的竞争局面都迫使保险公司要加大IT投入，就像大战之前的磨刀磨枪一样，与以 往采用人海战术为主的竞争不同，IT现在是保险行业的最尖端武器。”

核心业务系统引爆信息化狂潮

去年各保险公司的工作重点主要集中在平台升级上，即新一代核心业务系统的开发。核 心业务系统是每一个保险公司的业务灵魂所在，包括新契约、核保、核赔、收费、单证、帐 务、佣金、客户服务（保单更换）等模块，一般在保险公司成立之初就必须建立。

从全球保险业发展的趋势来看，目前正处于从以保单为中心的业务模式转向以客户为中 心的巨大变革之中。而核心业务系统的升级换代正是启动所有变革的动力引擎，所以新成立 的保险公司在探讨要不要引进国外系统，老的保险公司也在考虑如何做好更新换代工作。IT 厂商之间对核心系统项目之争更是达到白热化，因为一旦能够参与核心系统的构建，就相当 于成为该保险公司的终生IT合伙人，其受益不论从长期还是短期都丰厚无比。任何一套核 心业务系统的启动都会引发数以亿计的IT投入，这对于正处在饥寒状态的IT供应商无异于 一场久旱的甘霖。

中国保险监督管理委员会统计信息处高级工程师李春亮认为：“新一代核心业务系统的 建设，要能够帮助保险公司整合各大业务系统、管理系统、服务系统、决策分析系统以达到 资源共享，从而最终实现公司内部资源的优化配置。加强以IT技术建立业务风险模型，控 制经营风险也将是新一代系统包含的内容。其次，数据集中后核心业务要处理来自多地区的 业务请求，这对软件系统的压力加大，应该把握好核心业务与地方特色业务的关系，保证系 统安全、可靠、高效率运行。第三，数据集中后，数据安全上升为最大的安全隐患，存储系 统、灾难备份要引起足够的重视。”

虽然核心系统建设引发的商机是巨大的，而保险信息化的门槛并不低。保险公司信息化 项目的特点是投资规模宏大，项目集成度较低，项目质量要求极高。这就决定了保险公司对 IT供应商的选择极其审慎。中国人寿保险公司上海分公司信息技术部副总经理王志萍说： “保险信息化一定是以保险公司IT部门为主的信息化，因为保险公司规模大、业务复杂， 任何一家IT供应商都不能完全理解和掌握我们的业务，所以他们只能起到辅助支持的作用。

在供应商选择上，以前的确只有国际名牌才能登堂入室，随着国内供应商实力的增强，我们 也开始逐步尝试与国内厂商合作，尤其是非关键设备和一些应用技术方面。”

以中国人寿、平安、太平洋为代表的本土保险公司基本上选择了自行开发研制核心系统， 其出发点是核心业务系统一定要有本地特色。王志萍认为：“国外的核心系统也是从大型保 险公司的业务系统整合、提取出来的，好软件的基础一定是保险公司良性发展的业务。我认 为核心系统一定要与大环境、客户习惯和地区特色密切结合。所以国外的核心业务系统不一 定能适合我们国内的保险业务需求，而且维护、架构等成本也比较高。我看过很多国外产品， 不论是整套的或单个的，纯技术可能会先进一些，但是从应用的角度看没有任何优势。合资 公司规模比较小，客户比较少，在对系统的本地化要求不是很高的情况下，直接采用国外总 公司提供的系统是可行的，但是像我们这样业务量非常庞大的公司就不行了。所以我觉得应 该学习国外的先进技术和经验，但是没有必要花那样大的代价引进国外的系统，我相信国内 是完全有能力做好的。国内保险公司不断推出有中国特色的保险业务，我们针对国内保险业 务需求开发的核心系统一定更适应国内的发展。”中国人寿上海分公司组织了25人的信息中 心，配合总部自己开发升级核心系统的各个模块。

合资保险公司一般在成立之初，就有外资方提供一套标准化核心系统，再由合资企业进 行本地化修改。太平洋安泰资讯技术部总经理陈立中介绍说：“核心系统是从台湾移植过来 的，非常标准化但不完全适合本地。上海保险业务的特点是，每单保费与国际上相比较小， 而保单数量大，这与原系统设计思路不同。系统引进后，我们花了两年时间对市场进行调研 并对业务流程进行了比较大的修改。实际上，目前国内运行的系统已经与在台湾运行的系统 有了非常大的差别。这套系统已经用了两年，不能说效果非常明显，但是流程非常标准化， 因为标准化才是一家公司错误率最低、节约成本、提升透明化、提高速度的根本所在。”中 保康联、金盛安联等合资公司基本上都采用了这一模式。

硬件采购走向两极

从硬件采购的角度来看，2002年收获最大的是网络设备供应商和电脑设备供应商，保 险公司对硬件设备的采购想法惊人地一致，即网络设备选购国外名牌、电脑设备选购国内品 牌。

截至2002年，保险业网络设备的累计投入接近65亿元左右。各大保险公司的主体产品 基本都选择国外的产品，几乎很少问津国内品牌，只是在中低端路由器和交换设备小范围内 选择国产品牌。例如华泰财险、平安保险主要采用Cisco产品；中国人寿保险公司主要运用 3COM产品。网络服务器设备同样成为国外产品的天下。IBM与HP基本占据全部的小型机 市场，Sun的产品则主要被各大保险公司运用为网站服务器。例如太平洋保险公司的小型机 使用的是HP公司生产的HP9000 K系列产品，平安保险公司有分布在全国40多个城市的局 域网和广域网，主要使用HP、Sun、Dell等国外厂商产品组成的主机系统。国外的保险公 司几乎清一色地都在使用诸如IBM公司390型号的大型计算机。

同时，随着保险个人营销员队伍日益壮大，如何实现保险公司和个人营销员之间信息的 充分共享，从而实现公司对个人营销员的有效管理和引导，成为保险公司拓展保险业务、提 高管理效率亟待解决的现实问题。这就需要为保险业务人员配备更多的电脑、扫描仪、打印 机等设备以及保险专用PDA，使用户享受更为迅速、全面的保险服务。因此，随着保险服 务业务的发展，以计算机设备为主的硬件设施投入会稳步增长，增长率接近20%，基本接 近保险业务的增长速度。在计算机及其外部设备的选购中，各大保险公司除重视产品的性能 外，更多的是强调性价比及其产品的服务和易用性、专用性。例如实达打印机标配的专业型 文档制作器，可以保证每一份打印文件的独立性和完整性，将文件的交叉、错页的可能性变 为零，为个性化服务和保险业高度防伪要求提供了可靠的保障，从而成为浙江省人寿的首选 产品。中保康联IT部的赵斌介绍说：“电脑设备一般采用业务员自己购买，或者公司与个人 各出一半的作法，所以价格是最主要的因素，国内品牌成为主要的采购对象。”

几种最有前景的技术和产品

2003年,上海保险业的IT应用主要呈以下趋势：保险业的经营管理将和IT相结合，为 经营决策提供支持；围绕电子商务进行改组和创新；利用IT如数据仓库技术、网络、呼叫 中心等加速向金融服务业转型；集中管理和风险防范成为关注的焦点等。呼叫中心最贴近客 户；客户关系管理是国内保险行业最薄弱，也是急需解决的问题；保险电子商务目前的商机 还不成熟，但是从长远来看，电子商务还不得不做。

应用软件每年有上千万的投入

以先进的信息技术与管理技术为服务手段，全面满足保险客户不断发展的要求，已经成 为保险公司最为迫切的任务。因此，以应用软件体系与整体解决方案为主体，构建全方位一 体化的服务产品体系，已经成为当前保险行业IT投资中的重中之重。这部分市场的业务主 要包括处理保险行业客户的专门业务和商务需求的解决方案计划、设计、执行、项目管理、 客户关系管理，该部分投入每年已达数千万元。

目前已介入这一市场的国内供应商有高阳金时力、中青旅尚洋和用友、联合系统等公司。 如高阳金时力近期推出了S3600保险综合客户服务平台，把保险电子商务、呼叫中心、客 户关系管理都放在里边，赢了不少单子。联合系统推出可升级、可扩展稳定性、安全性和保 密性高标准、高起点的财务软件，正好满足了保险公司进行财务垂直管理的需求，从而获得 了中保康联的大单。

数据仓库建设投入加大

保险企业已不满足于单纯的业务流程自动化，而希望能够更好地汇总、分析企业多年来 积累的庞大业务数据、财务数据等资源，并从中挖掘出业务的内在规律，以便更好地支持决 策过程，在竞争中取得优势。因此，数据仓库作为重要的工具之一，各保险公司开始加大投 入。

目前保险业数据库市场主要被Oracle、Informix、Sybase 所分割。实践证明，利用客户 数据为保险业务服务，不仅可以从中发现市场规律，预测未来的发展趋势、监控风险，而且 还能辅助决策者发现新的利润增长点，优化企业的资源和管理规范，从而帮助企业更加稳健 地实现管理和经营目标。

电子商务平台建设成为投资方向

网上保险销售从试点逐步走向成熟。至今已有多家保险公司相继建立起有交易意义的电 子商务网，如美亚保险上海分公司推出的网上货物运输保险系统，其功能包括网上认证、网 上预约报单的电子申报和出单、网上支付、电子出单、网上单笔报单的报价、网上理赔等， 成为迄今为止国内最先进的B2B保险电子商务平台之一。

太平洋保险（集团）股份公司正式和高阳签订总金额1130万太保电子商务系统平台建 设（一期）合同，由高阳为太保集团的电子商务系统提供包括主机、网络、系统软件平台及 安全产品的集成和其软件的应用移植整体服务。随着人们对网上保险的认同，各大保险公司 还会加大电子商务平台的建设。

管理咨询与培训5年10亿元

保险公司IT应用实际上不是技术而是管理问题。流程设计、流程再造、知识重建等方 面是IT应用成功的关键。保险公司需要专家指导他们如何应用IT，帮助他们规划解决方案， 辅导实施。这部分业务主要是IT咨询、管理咨询、高级应用技术培训、管理培训、保险业 务培训等。从目前来看，这部分市场有巨大的潜力可以挖掘，预计在未来5年会产生近10 亿元的市场。保险公司在前期对信息化投入的力度较大，随着业务的发展各种业务系统也纷 纷添加进来，如何整合原有系统就成为保险公司迫切解决的问题，IT厂商提供的专业培训 正当其时。

文档影像“钱”途光明

文档影像管理系统将票据、单证、文件和档案资料等转换成电子影像信息，存储并索引 至光盘，用以代替纸张等传统的存储方式，它提供了灵活方便的检索和管理功能，是实现文 档管理自动化不可缺少的好帮手。在保险公司的日常业务运行过程中，有很多文档资料，如 投保单、保险单等，是非常重要的原始凭证，保险公司必须有完善的管理措施管理这些原始 凭证，因此，保险业应用文档影像管理系统比较早，投入也比较多。

目前，国内保险业正处于上升、规范和发展时期，文档影像管理系统在保险业将得到很 好的推广。中国人寿上海分公司就采用了杭州信雅达和上海天辰合作开发的影像系统。

掌上电脑需求激增

据不完全统计，华东地区的保险业务员在10万人左右，笔记本普及率不足十分之一。 随着针对保险行业定制的软件功能日渐丰富，保险员与投保户以及公司间顺畅的沟通，通过 电脑特别是笔记本电脑进行会更加方便、经济。业务员自身的需求和保险公司的大力推动必 将促进笔记本电脑的大规模应用。