和肖帆聊天，就像在阅读一本中国IT产业发展史和IT销售员职业成长史，不过这种历 史留给我们的不是厚重，而是启迪。

曾在长城集团工作过14年，现任智邦大陆科技有限公司品牌销售部总经理的肖帆把销 售分成两种：一种是费用销售，另一种是经营销售。肖帆说：“即使只是一个最普通的推销 员也不要做费用销售，而是要把自己推销的产品当作自己的事业，努力调动各种资源经营 它”。

肖帆把销售分成两种，一种是费用销售，另一种是经营销售，费用销售就是运用销售技 巧和个人魅力突破单个用户，而经营销售是运用各种资源和市场手段打开一个地区或一个行业用户

智邦大陆科技有限公司品牌销售部总经理肖帆:要把自己推销的产品当作自己的事业， 努力调动各种资源经营它，做经营销售的过程就是从推销员向市场操盘者转变的过程

肖帆走进来的时候，我并没有想到他就是我要寻找的“Top Sales”，30多岁男人特有的 成熟与稳重使他看起来丝毫没有商人的精明，更像IT公司中最常见的产品经理或技术总监。

“我确实是学技术出身，大学里学的是自动化，研究生学的是估计理论。所有的销售知 识都是在工作中掌握的，现在也在做销售，一共作了10年。”肖帆的回答朴实而谦虚，事实 上他现在的头衔是智邦大陆科技有限公司品牌销售部总经理，此前曾在长城集团工作过14 年，经历了国内IT业发展的各个时期，从卖板卡开始、销售过PC、服务器、网络设备、消 费类电子产品等长城集团制造过的所有产品，最高职位是综合产品总监，负责长城集团除 PC之外所有产品的销售工作，最佳销售业绩是2000年长城网络产品销售超过一个亿。

和肖帆聊天，就像在阅读一本中国IT产业发展史和IT销售员职业成长史，不过这种历 史留给我们的不是厚重，而是启迪。

肖帆购买5个1.7G的硬盘作磁盘阵列，组装成一台7G的服务器，作价15万卖给用户。

这笔单机为15万的生意在当时是不可想象的，一时间被业界广为传颂，成了肖帆利用技术 进行销售的一个杰作

肖帆出生在60年代末的北京，爱好无线电的父亲对他影响至深。在五六岁的时候，肖 帆就开始跟着父亲试着安装收音机，闹钟等小东西，最辉煌的战果是利用废旧的示波器组装 了一台原始电视机，虽然里面的人脸快变形成了方的，肖帆依然非常幸运地成了中国最早的 电视用户。天性开朗、好奇的肖帆兴趣非常广泛，吹笛子、拉琴、画画、打球样样喜欢，“就 像自动化这个专业，样样学、样样不精，不过我能适应销售工作确实得益于此。”肖帆这样 评价自己的专业特长和业余爱好。

1988年研究生毕业，肖帆进入长城集团位于深圳的研发制造中心从事科研工作，三年 后长城集团抽调肖帆扩充销售队伍，“纯属偶然，让我到销售部门可能是看中我性格比较外 向吧。”

1993年，国内IT市场刚刚起步不久，现在的业界元老当时还处于摸索和模仿国外品牌 的时期，没有成型的销售理论和渠道框架。初做销售的肖帆主要是向客户推销长城的汉卡和 图形卡，靠的是自己的技术优势。回忆起当年一次销售经历，肖帆非常得意：“当时深圳一 家专门作多媒体商品查询系统的公司，需要一台容量为5G的服务器。但是国内通用的硬盘 是340兆，而国外品牌的产品价格太高，于是找到长城希望能帮助解决。我通过互联网查询， 得知美国一个2G的硬盘要16000元人民币，1.7G的要11000人民币，于是决定购买5个 1.7G的硬盘作磁盘阵列，组装成一台7G的服务器，作价15万卖给这位用户。这台7G的 服务器是国内公司提供的第一台磁盘阵列服务器，而且完全是我自己组装的。”

这笔单机为15万的生意在当时是不可想象的，一时间被业界广为传颂，成为了肖帆利 用技术进行销售的一个杰作。

6个月中，肖帆负责的网络设备销售总额达到一个多亿。15万与一个亿的区别，就是肖 帆作为销售尖兵和作为市场操盘手的区别，也是运用技术销售和运用团体力量销售的区别

由于业绩出色，1999年肖帆被调往长城集团北京总部担任服务器事业部的销售负责人， 先后负责服务器、笔记本以及其他非PC产品的销售工作。1999年底，互联网经济蓬勃发展， 网络设备供不应求，国内的PC厂商纷纷投入其间，长城集团也不例外，操盘者就是肖帆。

总结过去的成长历程和竞争对手的得失教训，肖帆深刻体会到品牌的价值、市场工作对 于营销的价值，他说：“传统的市场运作流程是用户———渠道———市场，我选择的做法 是市场———渠道———用户，先做用户意味着先得利润，而先做市场意味着先要投入，但 是从长远来看前者会陷入一种恶性循环，而后者会给企业带来持久的品牌生命力。” 肖帆这 样理解着也这样实践着。因为在长城集团内部，各产品事业部相当于是模拟法人，尤其是在 新组建的网络产品事业部，肖帆有足够的空间实现自己的想法，从什么都不懂到开始组织队 伍、搭建渠道、市场推广等一一铺展开来。

“压力非常大，我们启用了专业的公关公司策划品牌运作，从2000年4月份，在产品 没到货的情况下就开始投入80万作各种市场宣传推广活动，一直持续到7月份产品才到货， 市场呼声已经非常高，第一天到的200多万人民币的设备被一抢而光。正好又赶上宽带建设 飞速发展，接下来6个月，网络设备销售总额达到一个多亿。这就是市场的力量、集团作战 的力量和品牌运作的力量。”

15万与一个亿的区别，就是肖帆作为销售尖兵和作为市场操盘手的区别，也是运用技 术销售和运用团体力量销售的区别。

“作为销售最重要的素质是好学和诚实，即使只是一个最普通的推销员也不要做费用销 售，而是想着如何把市场做大、如何调动各种资源经营这个产品和这个地区，这就是经营销 售”

近10年来，肖帆更多的工作集中在营销管理和市场运作方面，已经远远偏离了最初的 所学。他是如何顺利实现这种角色转换并一次次取得成功的，实现了职业生涯的一次次攀升 呢？

肖帆把销售分成两种，一种是费用销售，另一种是经营销售，费用销售就是运用销售技 巧和个人魅力突破单个用户，而经营销售是运用各种资源和市场手段开拓一个地区或一个行 业。肖帆对销售工作的理解是：“作为销售最重要的素质是好学和诚实，即使只是一个最普 通的推销员也不要做费用销售，而是要把自己推销的产品当作自己的事业，努力调动各种资 源经营它，做经营销售的过程就是从推销员向市场操盘者转变的过程，真正的Top Sales不 是自己一天能推销多少产品，而是能影响多少人购买这种产品。”

1995年肖帆任华南区首席代表，“说是华南区，实际上只有两名销售人员，我们自己押 车运货、看库房，然后出去找客户、找大卖场推销产品。一个一个地攻用户，请吃饭、拉关 系，很辛苦但是效果不好；后来我们意识到单靠销售人员的个人能力攻打单个用户的做法只 能事倍功半，于是开始尝试说服公司运用渠道销售、从渠道走货；过了一段时间发现，管理 众多的小经销商占用了大量的精力和时间，于是学习IBM的总代代理制；当我开始销售网 络设备的时候已经学会运用品牌的力量来销售。而在这个过程中，我也就由一个单兵作战的 推销员变成渠道的搭建者和管理者，最终成为市场运作者。这也是因为在做推销员的时候我 就没想着单靠个人的技术和能力多推销产品，而是想着如何把市场做大、如何调动各种资源 经营这个产品和这个地区，这就是经营销售。”

“我很喜欢这种挑战的感觉，喜欢在一个新的环境中运作一个新的品牌。”肖帆对新工 作的诠释朴实无华，不过坚定的眼神掩饰不住内心向往展翅高飞的激情

“一个人不可能做一辈子推销员，当你的销售业绩作为个人来说已经比较高了以后该干 什么，这是每一个推销员要思考的前途问题。现在有很多关于销售技巧的教程，却没有一门 教程能教授推销员如何经营自己的职业生涯。我提出经营销售，就是要让推销员学会营销产 品自然实现角色转化，经营好自己的人生。”

肖帆回顾起自己10多年的销售经历，苦笑着说：“IT销售确实很辛苦，我曾经萌发过 甩手不干的念头，但又抵御不住接受新挑战的诱惑。”

虽然已经离开长城一段时间了，但肖帆对网络设备依然一往情深，加盟智邦大陆科技有 限公司刚两个月，总经理Chiles Chen对他寄予厚望，希望肖帆能再次运用“市场”这根魔 杖点亮新品牌“SMC”网络设备的前进之路，而肖帆的职业生涯又似乎经过一次清零，回 到了2000年以前初到北京的时候，不过这次的起飞点是上海。

“以前一直在长城工作，对文化融合的问题认识不多，来智邦两个月，深刻体会到台湾 企业与祖国大陆文化的巨大差异，思想上有很多激荡交锋，Chiles对我的营销想法非常认同， 我也在探索全新品牌的运作规律。我很喜欢这种挑战的感觉，喜欢在一个新的环境中运作一 个新的品牌。”肖帆对新工作的诠释朴实无华，不过坚定的眼神掩饰不住内心向往展翅高飞 的激情。