作为一名渠道销售从业人员，在佳杰科技上海分公司HP产品部副经理吕祁峰眼里，做 渠道销售就是打一场场特殊的战役。渠道销售面对的是精明的分销商，能否最终取胜的关键 是看智商。对于运用智商在渠道销售中的作战兵法，吕祁峰将之总结为：晓之以理，动之以 情，诱之以利，示之以威。是为“吕家兵法”。

在佳杰科技上海分公司HP产品部副经理吕祁峰眼里，做渠道销售就是打一场场特殊的 战役。

做渠道销售的作战兵法是:晓之以理，动之以情，诱之以利，示之以威———

作为一名渠道销售从业人员，在佳杰科技上海分公司HP产品部副经理吕祁峰眼里，做 渠道销售就是打一场场特殊的战役。渠道销售面对的是精明的分销商，能否最终取胜的关键 是看智商。对于运用智商在渠道销售中的作战兵法，吕祁峰将之总结为：晓之以理，动之以 情，诱之以利，示之以威。是为“吕家兵法”。

诱之以利：生存的根本法则

“渠道商要做好销售，让分销商们满意，最主要的一点就是让分销商们赚钱。因此，诱 之以利也是渠道销售中用得最多的策略。”

吕祁峰现在仍然非常清楚地记得今年的一场PC恶战。吕祁峰刚刚上班就接到老板通知， HP将开展大规模的奔IV 新产品促销活动，吕祁峰领到的指标非常高。当时在渠道中还有 一家实力相当雄厚的竞争对手，对方已经有那款产品上一代的销售经验。本来新产品做市场 就要花费很多时间和精力，现在对手又比自己更老到，如何取胜？吕祁峰告诉记者，那几天 虽然自己还是跟平时一样笑呵呵，但其实非常清楚自身所处的不利局势。

不过，吕祁峰还是创造了远远超出指标的业绩，而竞争对手只卖了几百台，被远远地抛 到了后面。在让记者分享自己成功的喜悦同时，吕祁峰也道出了这次渠道交锋中自己的杀手 锏———帐期优惠法。

根据渠道运作惯例，分销商在面临同一款新产品、同一个价格时，谁给的优惠条件多， 就会选择谁。“优惠条件谁都会给，关键看出什么牌，出的‘牌’既要保证渠道公司的根本 利益不受伤害，又要对分销商产生吸引力。”吕祁峰分析，面对新产品，代理商往往还不是 很清楚这个产品怎么卖，对产品能不能卖得好也存有疑虑。于是，佳杰科技索性将帐期延迟 2个月，让代理商先拿货，2个月后结款。这样的做法无疑给代理商们吃了颗定心丸，对于 佳杰科技的资金运作也无大碍，结局自然是皆大欢喜了。

动之以情：危险的游戏

人非草木，孰能无情？在利益之外，以真挚的合作诚意打动对方是最能推动销售成功的 方法了。

吕祁峰到上海佳杰科技之前，在南京一家HP经销商那里负责销售工作。他对自己签下 的第一笔单子依然津津乐道。那一次，吕祁峰得知客户需求信息的时候，已经有其他供应商 接触过客户，并提供相关产品。但吕祁峰并没有因此而放弃，他继续跟进，多次与客户接触， 除了提供一些优惠条件外，用自己的合作诚意打动了对方。

回忆当时的情景，吕祁峰记忆最深的不是签单，而是签单前的一个小插曲。当时，客户 需要的HP打印机设备已经送过去，时间也已经是寒冬的深夜了。一阵急促的电话铃声打断 了在南京街头步履匆匆却又难以压抑内心即将成功喜悦的吕祁峰。“崭新的打印机设备出故 障，客户要求退货。”吕祁峰火速赶到客户那里。

对于打印机设备的检查，初涉IT圈的吕祁峰是个门外汉，只有干着急的份。原先喜悦 的心情，现在已经跟室外的寒冬一样冷了。但事情就是那么蹊跷。第二天凌晨，设备修好了， 客户也看在吕祁峰深夜赶来以及以后的继续合作份上绝口不提退货之事。吕祁峰说：“当时， 我可总算理解了什么叫‘山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村’。自己的心情在24小时里从波 峰到波谷，又从波谷到波峰，而能将心情重新带回波峰的两次力量源泉都是自己的周到服 务。”

现在，与吕祁峰打交道的同事和代理商都认为，吕祁峰并不像销售，因为与他在一起， 感觉更像是朋友。有一次，吕祁峰在处理一件自己负责的代理商业务时，就做了只有朋友才 会做的事情。这家位于南京的代理商向佳杰科技进了一批货，根据以往的业务操作流程，相 关发票要到下月初才能给。但如果发票到下月才到，代理商将耽误很多事情。吕祁峰在当月 的最后一天拿到发票，自己掏了400多元的打车费请人把发票及时送到南京。“做生意不单 单是生意，还要有份情谊在。”吕祁峰补充道。

晓之以理：高智商的交锋火花

吕祁峰谈到其对渠道销售的理解，一开始抛出的就是“做渠道销售拼的就是智商”。这 一点，在渠道销售“晓之以理”上是最充分的体现。今年，HP与COMPAQ合并所带来的 震动波及了IT圈几乎每一个角落，而原先只代理HP产品的佳杰科技也受到了一定的影响。

与同样位居中国IT渠道三甲的神州数码和英迈相比，佳杰科技是惟一一家只代理HP 产品而没涉足COMPAQ的渠道商。双方合并后，吕祁峰所在的HP事业部也开始卖COMPAQ 产品了，但很多先前做COMPAQ产品的代理商并不熟识佳杰科技，佳杰科技对新HP产品 的策略他们也不是很了解。这样的不熟悉、不了解局面成为阻碍佳杰科技进军新HP市场的 一个瓶颈。

在事业部及上海分公司领导的号召下，吕祁峰和所在的HP事业部同事一起，开展了一 系列活动。他们借新HP在北京召开代理商大会之际，邀请了与会的众多代理商到佳杰科技 北京分公司参观，研讨会、羽毛球比赛也相继举行。但在其中，最有效果的一招是获取了 HP某些产品的包销权，这样，对这一产品感兴趣的经销商自然就找上门来。

在拓展新HP产品市场上，佳杰科技用了“理”性引导的方法，同样，在直接销售的过 程中，“理”这张牌也被佳杰科技打得得心应手。吕祁峰在接触一些占据市场绝对优势的财 大气粗的代理商时，就瞄准了对方对产品发展趋势、公司动向、产业发展方向等信息非常感 兴趣的点，将自己收集到的相关信息提供给对方，以自身的信息优势来引导对方拿更好、更 大量的货。这种对市场认知的引导，对佳杰科技的业务产生了更为直接的影响。

示之以威：不得不踢的最后一脚

“压货”是渠道中的一个常用语，也是代理商最头大的。压货就是把库存从厂商转到大 代理商，而大代理商又往往将之转移到各个小代理商。在压货的过程中，库存就像是祸水， 谁也不想它来，来了也急急把它送出门。

作为一家大代理商，佳杰科技不可避免要遭遇压货和施加压货。佳杰科技将之形容为“运 动”。当一次“运动”来临的时候，吕祁峰也必将引导自己所负责的代理商加入到公司的销 售运动中来。“这时候，如果有不同的声音，在‘利’、‘情’、‘理’都无能为力时，必要的 ‘威’就要释放出来。”

“能对你的购买者示威，也是渠道销售最大的特色所在。”这由渠道销售双方的关系所 决定。与一般的销售行为相比，代理商在某些时候需要有求于佳杰科技这样的大渠道商，这 也是渠道销售可以示威的资本。尽管吕祁峰并不喜欢以威的方式来进行销售，但他也坦言， 在某些时候，这的确是最后的法宝，是不得不踢的最后一脚，有时候往往就因为这一脚取得 了最后的胜利。但在具体操作时，吕祁峰往往会恩威并施。