作为一家中间件提供商，BEA面对的往往都是大行业、大应用客户。对于BEA的销售 人员来说，这样的客户在带给他们机遇的同时，更多的是挑战。

“通常，在这样的企业或单位里，有专门的信息中心，专职的信息主管”， BEA 2002 年度华东市场Top Sales时永飞分析道：“这样的客户有自己的主见，对企业自身的情况有清 楚的了解，对相关行业的技术动态有清晰的把握，甚至对用哪家公司的什么产品都已经心里 有底。面对这样的客户，如果他们认准了我们的产品，单子就非常好做。如果他们把我们的 产品排在了考虑范围以外，单子就特别难打了。”

但BEA华东市场 Top Sales的名称不是虚的，时永飞与客户打交道有一套自己的方法， 其核心就是四个字：攻心为上。

主动进攻大客户的“三步走”

身为BEA华东市场的Top Sales，时永飞主要负责公司大客户部7家大公司在华东地 区的销售工作。在很多人眼里，大客户部是个肥缺，应付的对象少，而一来就是一个大单子。 但在时永飞看来，要让大客户下单子的难度远远高于一般客户。要处理好大客户的业务，最 关键的一步就是要把握客户的心理，从其内心的需求出发，攻心为上。

大客户是市场中比较成熟的那部分群体，他们通常要求销售人员能非常深入地了解他们 的组织架构、业务及其发展。只有销售人员具有了一定业务背景，才能真正与他们，进行互 动交流，否则，谈都没法谈，就更别说进行销售工作了。

了解了大客户的业务还只是销售工作的一个开始，销售人员还要在了解他们业务发展方 向的同时，帮助客户分析，比如如何进行信息化建设会比较有效，这些信息化建设又将给客 户带来什么价值，等等。“总之，要站在他们的角度去分析他们的需要，然后根据这些分析 情况来提出我们的解决方案。”

深谙大客户销售之道的时永飞认为，大客户销售可分三步走。首先，了解客户的应用背 景状况，其次，分析用户对IT的需求所在，最后才是给出相应的解决方案。“现在整个IT 业处于低潮期，我们如果等着用户自己发现自己的需要，然后来跟我们提要求，再进行建设， 那是等不到的。或者在等到之前，公司已经死掉了，我们需要的是主动进攻。”时永飞用主 动进攻作为开拓大客户市场的根本原则。

Top Sales的杀手锏：不放弃的“放弃”

时永飞强调，“主动进攻”不是单纯的一股脑子往前冲。在适当的时候选择防守，甚至 放弃也不失为一种明智的进攻方式。“我以前曾经花很多时间和精力去打一个希望不大的单 子，这样其实是种浪费。现在，我如果碰到一些客户，一方面有着良好的关系，另一方面对 于他们所处的行业我又比较熟悉的话，通常就采用直攻的方法。否则，就采取迂回，甚至一 种不放弃的放弃方式。”

“不放弃的放弃”，这自相矛盾的词语中正蕴涵着时永飞身为BEA 华东市场Top Sales 的独门杀手锏。“不要对没有太大优势的客户逼得太紧，这会造成对方的逆反心理，不利于 公司业务的开展。退一步，静观其变，在合适的时间使出恰到好处的力量，往往可以达成最 初打单的目标。”

在去年打上海市一个政府大单时，这个策略就用得恰到好处。时永飞介绍说，当时有两 家公司在争上海财政局的单子，与他们相比，无论是关系资源的累积，还是企业的合作经验， BEA都没有太多优势。于是，时永飞就退后一步，以观望的态度去看这个单子。

两家公司在这个单子上的优势差不多，眼看单子的期限就要到了，财政局还是很难决定， 给了任何一家都会得罪另一家。就在左右为难之际，BEA跳入了财政局的视野。正所谓鹤 蚌相争，渔翁得利，这个最初希望渺茫的单子，最终落到了时永飞的手里。

最难忘的单子：四年交情拿不下，攻心拿下

这样的意外惊喜，自然让时永飞难以忘怀。不过，让时永飞印象最深刻的还是去年一家 钢铁公司的单子。在BEA仅有两年司龄的时永飞与这家从事钢铁行业的大公司已经有四年 的交情了。2002年，钢铁公司合并了一家新的小钢铁公司。此前，钢铁公司已实施了ERP 系统，现在合并了新的业务自然需要在新合并公司里也建设一套ERP。钢铁公司的ERP原 先是由一家IT巨头实施的，他们在即将实施的项目里可以说有着天然优势。但BEA并没有 放弃，负责该项目的时永飞与当时的HP等公司合作，来共同打这个难度系数超常的大单。

“当时，怎样打破这个坚冰，成了我面前最大的问题”，时永飞后来分析，“其实自己当 初那么有信心打，很大一个原因是自己跟这个钢铁公司已经有了多年的交情，对彼此的业务 和产品都有着深刻的理解。”但进展没多久，时永飞这一最初的如意算盘就落了空。

有一天，时永飞在钢铁公司的老熟人让原先那家IT公司的销售人员给他打来电话： “POLL（时永飞的英文名），你退出吧。你个人在这个单子上的利益我们可以给你保证。” 时永飞当时的心情很难用言语描述。本来以为凭借自己在这个行业和这家客户多年来的积累 应该还是有些机会的时永飞如同遭遇当头棒喝。多年的积累没有用了，项目上竞争对手又有 着先天的优势，在通往项目成功的路上，时永飞感到了从未有过的累。“虽说4年的积累跟 打水漂了一样，感觉大起大落。但我是不可能退出的，那时候这一感觉非常强烈。”

围绕着这个项目，时永飞仔细观察、揣摩，终于让他发现了一个机会———从新并入的 小钢铁公司入手，采用攻心术，分析客户心理，并使自己的解决方案为对方度身定做。时永 飞考虑到，新并入的钢铁公司在建设项目时非常希望能在业绩上有所表现，如果直接沿袭原 有的ERP项目，虽然可以顺利实施，但它自身就没有什么业绩可言了。而且，万一没有做 好，反而没有什么理由。如果采用BEA与HP等厂商的新ERP方案对其而言则是一种新的、 颇具挑战性的工作。时永飞就抓住这一点，通过几番交流，最终将“不可能”的单子争取回 来。