自从一月份浪潮集团大刀阔斧的整合工作正式开始以来，任何相关的人事变动在媒体的嘴里都有了些许风暴的味道。而又一次见到履新三个月的杜辉，这位浪潮（上海）公司总经理却平静得出人意料："要说变化，这边变化还真不大"。

杜辉的说法并非托辞。办公地址没变、核心团队没变，相对其他新任经理人，之前担任浪潮通软公司华东大区总经理兼上海公司经理的他实在是其中不太"新"的一位。

正如记者在1月12日独家新闻中所报道的那样，原先的上海浪潮通软科技有限公司虽然名义上是浪潮通软的分公司，实际已作为浪潮集团在上海地区的代表机构存在，上海浪潮的整合，更多的意义在于将分公司增资扩股，由内而外都扩展成了整个集团的区域平台。

"作为最早成立分公司的地区，上海很早就是浪潮集团一体化改革的试点"。分公司成立的时候，上海的"浪潮系"就已经在物理上进行了整合。不同办公地点的浪潮人被拢到了一块儿，对杜辉来说，新公司当然没有太多陌生感。

变化不大，天地很大

变化不大，意义却足够重大。新的平台将集团所有产品线衔接了起来，杜辉现在要奔忙开拓的，除了原来浪潮通软的管理软件业务，还增加了许多重要的领域---服务器、PC、存储……这让杜辉面前的天地一下子开阔了起来，对杜辉来说，新的挑战就在于如何在这些新天地里也一一获得成功。

其实杜辉原先是"做"过硬件业务的。原来在开拓软件市场的时候，他也经常碰到客户会有一些集成、硬件方面的需求，那时候，杜辉他们也会把这些市场机会提供给"兄弟单位"。只是在原来的体制之下，硬件既非本职工作，"做"与"不做"也就往往只在一念之间，用杜辉自己的话来说，"纯属民间行为"。如今，"兄弟单位"真正成了兄弟，杜辉必须把集团这些个产品线做一个通盘考虑。

"所以这三个月来，我做的主要工作就是要让大家有这样一个认识，不管是卖了服务器还是PC还是存储或软件，都是我的本职工作。"

"以前我们还是给自己划了一个圈儿，浪潮北京怎么着，我们通软怎么着。象我们吧，只是紧盯自己的ERP业务这一块，实际在这个过程中有很多硬件的机会，比如服务器、存储等等，比如用户需要先期搭建一个硬件的架构，但以前我们的专注点不在这儿，考核点也不在这儿，很多机会抓住了，也有很多机会放弃了"。回过头来看看，杜辉自己也觉得有些滑稽：那时的上海公司也给国外的产品做一些集成方面的代理，而浪潮自己的产品反而做得比较少。

现在杜辉可以在浪潮自己的产品线中给客户组织、提供解决方案了。几个月的时间里，医疗行业的成绩让杜辉觉得尤其满意。在医疗领域，软件市场开拓周期一般比较长，开拓市场要长时间的紧盯，而这时候硬件反而有机会。通过提供先期的硬件架构搭建服务，浪潮的服务器和PC、存储产品销售势头良好，销售人员的热情已是"按捺不住"。

就在记者采访的前一周，浪潮上海公司已经完成了招兵买马，队伍的扩充已然到位。接下来杜辉要做的事，是大量的培训工作，"现在的服务器可不简单，要真正把里面的性能、对应的功能都了解透彻还是需要一段时间的"，所以要进一步加强队伍对新产品线的认知。为了突出产品"一盘棋"的概念，今年杜辉打算采用一种"点数换算"的方式来进行考核，举个例子说，卖一台服务器2个点，卖一个软件10个点，绩效考核时统计销售总点数。

"整合之后，我觉得最大的受益者倒是我们第一线的负责营销的分公司。现在可以选择的余地大多了。"

何妨"复制"成功？

杜辉现在还记得2001年开始在上海和华东区负责通软ERP业务时的情形。"那时的ERP业务在上海还很弱的，而集团给我们的目标是要和北京、山东三足鼎立"。当时的困难、当时的目标在杜辉看来都和将要开拓的硬件业务---特别是服务器业务有着相通之处。

"服务器业务上，包括建队伍、磨合，应该需要一年左右的时间。有利的是我们的软件队伍还是很强，在沟通、执行上很坚决，通过软件来寻找硬件的机会，我们已经有所收获了。要把服务器也做到北京和山东那样全国领先的地位需要一定的时间，但是总体上来看，这就是我们的目标"。

ERP业务的成功可以用一些数字来表示。2001年，上海的业绩在通软内部的份额很低，山东和北京的业务量大约都是上海的一倍，而到2003年，上海已和山东鼎立，略低于北京---要知道，那段时间山东和北京也是在快速发展的。

"那时候集团给我的任务就是在稳定增长的同时，在某些关键业务有所突破。要达到这样的成绩，定方向很重要。我们在客户绝对数量和品牌知名度上还是处于劣势，所以我们给自己定的策略就是占领高端，树立高端的典型。我们在集团客户领域是处于优势地位的，通过努力，上海的许多国资委直管的大型企业，象东航、中海运，这些大企业也都和我们进行了高端合作"，杜辉认为，这正是之前成功的关键。

这种集团企业、高端企业的示范效应是惊人的。"就说中海运吧，我们以它为原型，提炼出一整套的解决方案，如美的、交运、济钢等，都是在以中海运为原型发展起来的。由于这些集团企业需要的解决方案比较庞大，往往不局限于采购一家产品，我们还和许多国外巨头进行了合作。"

让杜辉颇感得意的是，高端市场的定位还带来了个额外的好处，就是令浪潮在为高端客户服务的过程中，发掘了不少产品和市场的先机。"比如我们为浦发银行定制年金管理系统、和CRM结合起来的排队系统等，都是很新的需求。现在，我们就是市场先入者了。"

一样的困难，一样的目标，那么先前的成功经验在服务器业务上同样值得借鉴，杜辉笑着辩解道："这可不是说我没有招儿了啊！"

顺理成章地，杜辉把服务器的突破口放在了浪潮的优势---高端领域。"我们不能面面俱到，所以必须把精力主要投放在高端上面，放在重大项目上面，能拿到大的单子，不但能保证每年有一定量的需求，而且对我们的品牌和营销大有好处。我们的队伍还要扩大磨合，现在打品牌，打营销的队伍还是不占优势的，紧盯自己做得比较好的几个行业客户，如金融这一块，有银行、保险、券商，再就是大集团管理，财务、预算等，就能让这两个业务在高端领域互动起来"！

记者手记

工作之余，杜辉也和许多其他的经理人一样不断自我充电。不过就象他独辟蹊径的高端战略一样，他的充电也颇为让人意外。没有选择MBA，会计学出身的杜辉在苏州大学文学院悠然自得地享受着古代文学。"很多中国古代的小说啊传记啊都是研究人的，研究历史上形形色色的人，而我们做销售、做管理都是做的人的工作，把人的积极性调动起来，拧成一股绳。说不尽的《红楼梦》不就是说不尽的人么，所以我对这方面特别有兴趣"。还真是，相对于历史上林林总总的人生，任何履新都只得一瞬。若是从这个角度来看新职位，风暴也不过小事，更何况平稳过渡？难怪杜辉如此平静了。对他来说，新的职位没有风暴，有的只是一片新天地！